Živko Dražin i njegova tvrtka Riba Dražin iz Kaštel Kambelovca primjer su postupnog rada i truda koji je svake godine rezultirao pomakom u poslu. Počeo je kao pomoćni ribar koji je nagrađivan udjelom u ulovu, koji bi prodavao na ribarnici. “Sve što bih zaradio ulagao sam u gradnju objekta u kojem sam u početku namjeravao soliti srdelu i inćun. Prvo sam solio srdele pa inćune, zatim sam marinirao hobotnicu, tunjevinu, a onda je došao Pepefiš”, kaže Živko Dražin.
Po Pepefišu je, kaže Živko Dražin, prepoznatljiviji nego po imenu tvrtke.
“Rasli smo postupno. Marketing i kanale prodaje uspostavljali smo prodajući na sajmovima i na manifestacijama. Novca za promociju nikada nismo imali i još ga nemamo. To je bio jedini način da potrošači saznaju za nas i naše proizvode. Prije godinu dana napravili smo i značajniji iskorak. Naši proizvodi se nalaze u većim objektima Tommyja”, kaže Dražin.
Zahvaljujući Toniju Bartulinu iz Eurofisha sa sjedištem u Kopenhagenu, Riba Dražin će u veljači iduće godine dobiti priliku da besplatno izloži svoje delicije na sajmu International Trade Fair for Fish and Seafood u Bremenu. Stručnjaci iz te međunarodna organizacija za unapređenje i promociju ribarstva i akvakulture kušali su Dražinove proizvode i omogućili mu besplatan nastup u Bremenu. Osim toga, izići će i članak o Ribi Dražin u Eurofish magazinu, stručnoj publikaciji koja prati industriju ribarstva i akvakulture u Europi koju izdaje Eurofish.
Dosegli maksimum
U ovom trenutku Riba Dražin proizvodi punim kapacitetom, a gradnja novog pogona nameće se iz više razloga. Osim podizanja konkurentnosti i kapaciteta, novi je pogon, prema mišljenju Živka Dražina, preduvjet za veći izlazak na inozemno tržište.
“U postojećem pogonu došli smo do maksimalnih gabarita. Postao je tijesan, a kako se nalazi u naselju, odnosno u Kaštel Kambelovcu, više se ne može širiti jer nema za to prostora. Razmišljamo o pronalasku lokacije za novi moderan pogon u zaleđu, gdje bismo ga uz pomoć sredstava Europske unije izgradili i povećali proizvodnju. Dosad nismo ništa koristili od poticaja niti smo se prijavljivali na natječaje za povlačenje sredstava iz EU fondova. Postojeći novoizgrađeni pogoni za preradu ribe su u dobroj mjeri financirani sredstvima iz EU fondova. Mi ćemo postati nekonkurentni na tržištu ako značajnije ne uložimo u opremu. Do sada smo ulagali konzervativno i samo sredstvima koja smo zaradili. Naravno da se na taj način ne može napraviti veliki iskorak”, ističe Dražin.
Kada bi izgradili novi pogon, tada bi, kako planira Dražin, promijenili i prodajnu strategiju, te bi se značajnije oslonili na specijalizirane distributere.
Izvoz u Litvu
Riba Dražin svoje proizvode izvozi na slovensko i austrijsko tržište. Dražin je posebno zadovoljan slovenskim tržištem. U Austriju izvozi preko jednog distributera koji njegove proizvode plasira pod svojom robnom markom. Kvaliteta je, kaže, jednaka, a samo su proizvodi Ribe Dražin pod drugom etiketom.
“U pregovorima smo i o izvozu u Litvu. Naime, jedan tamošnji distributer delikatesnih proizvoda jamči nam najmanje 200 tisuća dolara prometa na tom tržištu. Zapeli smo oko pregovora o plaćanju kontrole zdravstvene ispravnosti proizvoda. Ta kontrola iznosi četiri tisuće eura, što je možda za nekoga mali, a za nas je značajan trošak. Mi smo im upravo ponudili da se ta kontrola plati od naše prve isporuke. Dakle, neka od naše prve narudžbe odbiju taj iznos. Daju nam i jamstva te obećavaju avansno plaćanje. Poslali su ugovor tako da mislim da će doći do dogovora i sklapanja posla”, objašnjava Živko Dražin.
Iako mu se tvrtka zove Riba Dražin, u javnosti je puno poznatiji po deliciji Pepefiš, crvenim papričicama punjenim filetima domaćih inćuna pripravljenim po patentiranoj recepturi. Paprika u koju je punjen inćun ima tri okusa. U isto je vrijeme slatka, kisela i ljuta. Proizvodi se na plantažama u Južnoafričkoj Republici i njezino sjeme radnici, navodno, ne smiju iznijeti s plantaže.
Vjerujemo da imamo vrhunski proizvod te smo poduzeli korake da ga zaštitimo u Hrvatskoj i na međunarodnom tržištu. Kako ne bi došlo do kopiranja naših proizvoda, mi smo kod Zavoda za intelektualno vlasništvo zaštitili način proizvodnje i robnu marku.
Riba Dražin razvila je i web-trgovinu.
“Naše proizvode možete pronaći na jelovnicima nekih vrhunskih restorana. Radili smo dosta i puno truda smo uložili da ispunimo sve zahtjeve kako bi se naši proizvodi našli na policama delikatesnih prodavaonica i trgovina zdrave domaće hrane u Hrvatskoj. Naša je misija proizvoditi inovativne proizvode vrhunske kvalitete temeljene na tradicionalnim recepturama. Tako su nas i prepoznali kupci”, kaže Dražin.
Osim Pepefiša, važan proizvod je hobotnica na salatu. “Hobotnica na salatu jako je dobro primljena na tržištu. Zadovoljan sam reakcijom kupaca i ona ide istim kanalima prodaje kao i Pepefiš. Osim usoljenih i mariniranih inćuna, proizvodimo domaće masline, kapare, motar, suhe smokve punjene bademima i sušene rajčice. Najponosniji smo naravno na Pepefiš, za koji smo dobili mnoge nagrade za inovaciju i kvalitetu proizvoda, između ostalog i plaketu za inovaciju na međunarodnom sajmu inovacija Agro Arca. U našoj su ponudi i razne vrste pašteta od srdela i inćuna. Imamo i paštetu od Pepefiša. A najnoviji su nam proizvod marinirane ušate. To je naša najnovija delicija od koje dosta očekujemo jer smo rijetki proizvođači koji mariniraju ušate. Dakle, naši najprodavaniji proizvodi su Pepefiš i hobotnica na salatu”, otkriva Živko Dražin.
Sve što naprave prodaju
Dražin kaže da ono što proizvedu uspiju i prodati. Zadovoljan je što su došli do kupaca i što se već zna za njegove proizvode. Pogotovo ga veseli to što su njegovi proizvodi prihvaćeni u Sloveniji. “Nekada se stvarno iznenadimo odakle nas sve nazovu ljudi koji su probali naše proizvode. Kada bude izgrađen novi pogon, sigurno će biti proširen i proizvodni asortiman. Uglavnom, svi naši proizvodi bazirani su na povrću, ribi i plodovima mora. Pašteta od tunjevine trebala bi biti novi proizvod, pasta od srdele također. Tu proizvodnju razmatramo i nadamo se da bismo te proizvode mogli plasirati u inozemstvo. Nove proizvode najprije degustiramo u našem užem krugu, potom ih testiramo na sajmovima i manifestacijama, a tek onda puštamo u prodajne kanale. Širimo se postupno i ne prekidamo komunikaciju s našim kupcima”, ističe Živko Dražin.
U Ribi Dražin zaposleno je sedam radnika. Sirovinu nabavlja od domaćih ribara, odnosno od poznatih kupaca, a povrće od domaćih poljoprivrednika. Papriku za Pepefiš uvozi iz Južnoafričke Republike jer je jedinstvena i takva nigdje ne uspijeva osim na tamošnjim plantažama.
Što se tiče plaćanja, situacija je, kaže Dražin, nešto bolja nego. Još uvijek ima kaže natezanja, ali se na tržištu neuredne platiše izbjegavaju. “Hrvatsko tržište je zahtjevno i nas spašava turizam. Na raznim manifestacijama uspijemo nešto i prodati, i tako pokrivamo troškove izlaganja i nastupa, ali sajmovi bi trebali biti više kanali promocije. Kada budemo imali kvalitetne distributere naših proizvoda, moći ćemo se više usmjeriti prema razvoju i nekim drugim poslovima. Ovako, recimo kada odem na Rab desetak dana ili u Istru, ne mogu nadzirati što mi se događa u pogonu niti mogu pomoći svojim suradnicima. Uglavnom, kad izgradimo novi pogon, više bih se osobno usredotočio na proizvodnju”, planira Dražin.
Riba Dražin ima rast prodaje svake godine. Ove je godine zbog odlične turističke sezone taj rast još i veći. “Što se tiče turista, najbolji su nam kupci Slovenci i Talijani. Od Talijana se može dosta toga naučiti, jer oni jako dobro poznaju riblje proizvode. Znaju što je kvaliteta. Imao sam promociju u nekoliko restorana u Trstu i oni su se oduševili mojim proizvodima, ali i ja još više njihovim pristupom gastronomiji. Doslovno, svaki komadić probaju na različite načine. Italija je za proizvode na bazi ribe i morskih plodova vrlo velik izazov i za njega se treba jako dobro pripremiti”, kaže Živko Dražin.
Hrvatska, prema Dražinovu mišljenju, još nije iskoristila potencijal koji joj pruža njezin položaj i razvijen turizam. Nije iskorištena, kaže, tradicija pripremanja gastronomskih delicija vrhunske kvalitete koje mogu ujedno biti i gastro suvenir.