Prošle je godine u Hrvatskoj otvoreno skoro 6.000 novih obrta. Za građane ova brojka podrazumijeva jednako toliko drugačijih usluga ili proizvoda koje mogu istražiti. Drugi obrtnici, pak, vide taj podatak kao šest tisuća novih konkurenata na tržištu.
Svatko od njih, dakako, cilja na nišnu publiku, no, opet, radi se o poduzećima koja zaglušuju prodajni prostor i dodaju još jedan šum u ušima potencijalnih kupaca. Jedan od načina izdizanja iz te guste šume proizvoda jest marketing. Ipak, brojni obrtnici zaziru od te riječi, smatrajući kako se radi o trošku na koji ne vrijedi tratiti sredstva jer će kvalitetna usluga, odnosno proizvod govoriti za sebe. Štoviše, istraživanje provedeno među 500 malih poduzeća u SAD-u pokazalo je da čak 37 posto ispitanika nema ni web stranicu za oglašavanje vlastitih proizvoda i usluga.
No, realnost jest takva da je danas veoma teško opstati na tržištu bez adekvatnog marketinga. To dobro zna Iva Pranjić, suvlasnica destilerije Craft Spirits iz Kaptola pored Požege. Ova stručnjakinja za digitalni marketing napustila je posao na Novoj TV te se sa suprugom Mihovilom vratila u rodno mjesto gdje su skupa pokrenuli vlastiti posao. Pritom treba naglasiti da prije toga nisu imali preopširno znanje o ginu, već su bili samo ljubitelji spomenutog pića. Istraživanjem tržišta su, pak, ustanovili da postoji praznina na hrvatskom tržištu te su istu odlučili popuniti svojim London dry ginom i Barrel aged ginom.
Svjetska priznanja
- Prošle smo se godine vratili iz Zagreba u Slavoniju i proizveli gin. Većina naših sugrađana bila je u šoku zašto gin, zašto ne rakiju. Rakija bi zapravo bila logičan izbor jer smo u Slavoniji, no onda zasigurno ne bismo osvojili toliko pažnje. U tome je sva bit – pogoditi pravo vrijeme za željeni proizvod – ističe Pranjić.
Da su uistinu pogodili s proizvodom najbolje dokazuju priznanja. Ove su godine osvojili zlato i srebro na svjetskom natjecanju u Londonu, s time da je njihov London dry gin ujedno i najbolje ocijenjeno žestoko piće koje je pristiglo na ocjenjivanje iz Hrvatske te je smješten u top 10 ginova u svijetu. No, svjesni su da nagrade ne donose i narudžbe te zato dobar dio sredstava i vremena ulažu u marketing svojih proizvoda.
- Sve više ljudi voli se počastiti dobrom bocom pića, a na nama je da ih uvjerimo zašto trebaju izabrati baš našu za to uživanje. Nerijetko istražuju i koja je pozadina brendinga, tko su ljudi koji stoje iza svega i zapravo kontinuirano treba raditi na tom predstavljanju – objašnjava Pranjić.
Kako bi pomogla drugim obrtnicima i poduzetnicima, ponudila nam je nekoliko marketinških savjeta koje je naučila u profesionalnoj karijeri, ali i na vlastitoj koži prilikom pokretanja Craft Spiritsa. Prvo smo se odmah dotaknuli pitanja s početka priče – zašto brojni vlasnici poduzeća ne pridaju osobitu pažnju marketingu?
- Kod većine malih poduzetnika i obrtnika čak i nije stvar toliko što nemaju vremena, nego što misle da je dovoljno što za proizvod znaju ljudi oko njih, malo će se još pročuti preko poznanstava i možda tu i tamo stave koju sliku na neku društvenu mrežu i to je to – kaže marketinška stručnjakinja te dodaje da je od dosta malih poduzetnika čula da je dobar marketing rezerviran samo za tvrtke s velikim budgetima.
Prava strategija
Ona se s time, pak, nikako ne slaže. Kaže da je za uspješan marketinški projekt potrebno odraditi puno dobrih komponenata koje će na kraju uroditi plodnim lansiranjem proizvoda i/ili usluge, no to ne znači da je on nužno i jako skup ili rezerviran za „velike igrače“. Potrebno je samo izabrati pravu strategiju te utvrditi ciljane skupine, kao i njihove interese. Sukladno tome, nekome će primarni izvor oglašavanja biti radio, drugome novine, trećem društvene mreže. Netko će vidjeti hoće li uložiti u billboard na ulazu u manji grad, billboard na Cvjetnom ili je bolje taj novac usmjeriti, primjerice, na Google ili Facebook oglase ili PR, odnosno native članak.
- Danas zaista postoji toliko dostupnih alata, samo ih treba dobro istražiti i vidjeti koji su od njih primjenjivi na vlastitom brendu – objašnjava Pranjić.
Jedan od ključnih alata današnjice su svakako društvene mreže. Meta je objavila podatke koji pokazuju da 83 posto korisnika Instagrama otkriva nove brendove dok koristi spomenutu platformu. Prema tome, radi se besplatnom alatu koji obrtnicima otvara put do brojnih novih kupaca, što je u isto vrijeme i prednost, ali i problem. Naime, prisutnost velike količine oglašivača dovodi do zagušenosti komercijalnog prostora tako da pojedini brend mora naučiti kako se izdignuti iz mase i pronaći nišnu publiku.
Pranjići su, primjerice, ograničeni samo na društvene mreže jer se žestoka alkoholna pića ne smiju nigdje drugdje oglašavati. Prilikom izrade strategije odlučili su ostati vjerni sebi te zadržati opuštenu komunikaciju s umjerenom dozom pristupačnosti i profesionalnosti.
- Ljudi jako vole kada brend s njima „komunicira“. Veliku pozornost pridodajemo fotografijama i svemu što plasiramo na društvene mreže. Nekim objavama damo i edukativnu notu jer smo dobili nekoliko puta feedback kupaca da im je super pročitati neke fun factse o ginu, njegovu nastanku, procesu i slično – ističe Pranjić, ali napominje da je važno stalno biti prisutan, no opet ne predosadan. Potrebno je zato često vagati je li pravo vrijeme za objavu kako ne bi „iskakali iz paštete“.
Fizički kontakt s kupcem
Iako je digital budućnost oglašavanja nikako se ne smije zanemariti i onaj fizički kontakt s kupcem. Ključnu ulogu u tom području igraju sajmovi i izložbe kao mjesto gdje potencijalni klijenti mogu doći u doticaj s proizvodom ili uslugom. Naša sugovornica ističe da su oni na svom primjeru ustanovili kako jednostavno nema jačeg brendiranja od fizičkog kontakta i upoznavanja. Kako kaže, ljudi se na taj način povežu s proizvodom na jednoj višoj razini jer ga mogu povezati uz lice, pa čak i stil osobe ili vlasnika. O tome mogu i sami posvjedočiti. Kada kupci dođu u posjet njihovoj destileriji često znaju reći kako su ih zapamtili s televizije. Neki se prisjećaju Ivine frizure, neki kako je njen suprug sjedio na bačvi, a neki znaju cijelu priču jer im se svidjelo što su napokon čuli i vidjeli nešto pozitivno.
- Nekad stvarno jedan detalj može ostati u sjećanju ljudi koji gledaju prilog o vama iz udobnosti naslonjača, a kamoli kada vas i uživo upoznaju – kaže Pranjić.
Osim digitalnog i fizičkog marketinga ne smije se ni zanemariti moć usmene predaje. Pranjić ističe da su se do sada, osim na domaće, probili i na australsko, njemačko i švicarsko tržište. U tome im je doprinijelo pojavljivanje u medijima te plaćeni Facebook oglasi, ali napominje da im se nekoliko distributera javilo jer su probali njihovo piće kod nekoga od prijatelja koji su inače Hrvati, no sad žive u Australiji, Švicarskoj ili Njemačkoj. Još jedan bitan faktor u marketingu jest i dostava koja je također odraz brenda.
- Od izuzetne je važnosti da naručen i plaćen proizvod što prije stigne do kupca. Mi se trudimo spakirati proizvode na najbolji mogući način kako bi stigli sigurno do kupca, ali nam je jako važno i da nam sam partner ukaže na nepravilnosti ako ih uoči te da se zajednički dogovorimo što s tim paketom treba napraviti da stigne sigurno na odredište. U božićno vrijeme nam zaista jako dobro dođe i opcija prikupa paketa na adresi, a od izuzetne su nam važnosti i ažurirani podaci na linkovima za praćenje paketa – navodi Pranjić.
U tom je pogledu odabir pouzdanog partnera od ključne važnosti. Hrvatska pošta se posebno istaknula u spomenutom segmentu i uvijek nastoji poboljšati to iskustvo u korist krajnjeg potrošača, ali i samog obrtnika. Iz tih je razloga u svoju ponudu uvrstila uslugu slanja paketa paketomatima pomoću kojih poduzetnici mogu slati i preuzimati pakete 24 sata, sedam dana u tjednu.
Korisnička podrška
Još jedna bitna stavka kod komunikacije s klijentima jest korisnička podrška. Potrošači danas očekuju pa čak i zahtijevaju od brenda da se javi kada imaju pitanje ili primjedbu. Štoviše, njihovi zahtjevi u tom segmentu sve više rastu. Prošlogodišnje istraživanje o američkim potrošačima pokazalo je da više od 65 posto ljudi ima veća očekivanja od korisničke podrške nego što su imali prije tri ili pet godina. To dobro znaju Pranjići koji se trude odgovoriti što prije na upite klijenata, ali napominju da se tu radi o dvosjeklom maču.
- Iako često poruke znaju pristizati kad smo već fizički dalje od destilerije, trudimo se odgovarati što prije. Smatram da to ponekad možda čak i nije pametna ideja jer je činjenica da postoje ljudi koji to krenu i iskorištavati, ali srećom takvih je malo – ističe.
Za kraj, kaže, važno je da se klijenti osjećaju povezano s brendom, a u tome pomaže dodavanje osobnog dodira. U destileriji Craft Spirits trude se maksimalno izaći u susret kupcu, toliko da ponekad i sami odrade dostave na kućnu adresu.
- Znamo voziti i u neko određeno doba dana kada kupac želi iznenaditi slavljenika ili slavljenicu, nekad kupci pitaju može li se ubaciti prigodna poruka i taj zahtjev uvijek rado ispunimo. Osim toga, kod prve kupnje, kupcima u paket stavimo prigodnu custom zahvalu, a trudimo se da se svatko od njih osjeća i dobrodošao kada nam uživo dođu na kušanje ili kada se upoznamo na sajmovima – navodi Pranjić.
Sponzorirani sadržaj nastao u suradnji Native Ad Studija Hanza Medije i Hrvatske pošte.