Nakon što se Ivan Gligora povukao iz operativnog vođenja obiteljske tvrtke Sirana Gligora, tvrtku i poslovanje vodi njegov sin Šime, diplomirani inženjer agronomije.
Šime Gligora 2005. godine završio je studij na Agronomskom fakultetu, smjer mljekarstvo, i odmah se priključio ocu u radu ili, bolje reći, nastavio raditi, jer je od najranijeg djetinjstva veliki dio vremena vezan uz proizvodnju sira.
Povod za razgovor sa Šimom Gligorom svakako je već treća zlatna medalja na International Cheese Awards u Nantwichu za njegov Paški sir. Paški sir iz 2016. osvojio je prvo mjesto u vrlo jakoj kategoriji tvrdih ovčjih sireva, a sir Kozlar dobio je brončanu u kategoriji tvrdih kozjih sireva. International Cheese Awards u Nantwichu najveće je natjecanje sireva s najdužom tradicijom, a na njemu je sudjelovalo čak 5000 mliječnih proizvoda iz 27 zemalja svijeta.
Sa Šimom Gligorom razgovarali smo i o stanju na tržištu, o zaštiti paškog sira, iskorjenjivanju agresivne biljke sobine koja uništava pašnjake na Pagu te o problemu depopulacije otoka.
Kakva je konkurencija u kategoriji tvrdih ovčjih sireva na International Cheese Awards u Nantwichu?
- Zastupljeni su najbolji ovčji sirevi iz Portugala, Španjolske, Italije, Francuske i ostalih mediteranskih zemalja gdje se takvi sirevi i proizvode, što znači da je konkurencija vrlo oštra. U toj kategoriji bilo je 47 uzoraka. Mislim da nam je uspjeh veći što nismo posebno radili ovaj sir za natjecanje, nego smo ga uzeli iz sirane i poslali na natjecanje.
Od 2009. proizvodite u novom pogonu. Koliko je iznosila investicija i je li on sada dostatan za vaše potrebe?
- Investicija je vrijedna 3,5 milijuna eura, od čega smo 10 milijuna kuna povukli iz SAPARD-a. Kupili smo zemljište, podigli smo novi pogon i opremili ga najnovijom tehnologijom te uredili prostoriju za degustaciju. Tada nam je izazov bio preseliti se iz male sirane u tri-četiri puta veću u kojoj je sve napravljeno planski.
Koliki je sada kapacitet sirane?
- Kapacitet je oko 20 tisuća, a mi prerađujemo oko 15 tisuća litara mlijeka na dan. To su oko dvije tone sira dnevno. Naša sirana proizvede godišnje od 500 do 600 tona sira, od čega je oko 50 tona Paškog sira. Imamo petnaestak vrsta sireva u 60-ak varijanti pakiranja. Imamo liniju Gligora classic, u kojoj su naši klasični sirevi i koji su najstariji i najzastupljeniji, zatim Gligora inspiracija, u kojoj su naši moderni sirevi poput Dinarskog sira, Liburjana, Velebjana i novijeg su datuma. Radi se o sirevima od miješanog mlijeka. To nije kvalitetom lošija kategorija jer je naš Dinarski sir dobio prije tri godine našu najvredniju nagradu. Bio je drugi na svijetu u ukupnom ocjenjivanju.
Treća je kategorija Sirarske igre, u kojoj su naši sirevi s dodacima, poput mediteranskog bilja, tartufa, paprike, bućinih koštica… Četvrta kategorija su Stare tajne. To su sirevi iz mošta, komine maraske… Tu otkrivamo stare recepte i prilagođavamo ih novim uvjetima.
Kako su prihvaćeni proizvodi iz dvije posljednje kategorije?
- Dobro su prihvaćeni, ali isključivo na inozemnom tržištu. Naše je tržište malo i ograničeno za takve proizvode. U Hrvatskoj tržište za te sireve nije dobro jer su malo skuplji i specifični, a kod nas još uvijek nije razvijena gastronomija da bi to zaživjelo. Kupci za takvu vrstu sireva su nam vani. Najviše u Italiji i Sloveniji te, naravno, za vrijeme turističke sezone.
Turistička sezona vam je važna. Kako ide s turističkim grupama?
- To nam je jako važan segment poslovanja, koji vodi moja supruga Ružica. Važno nam je zbog prodaje na kućnom pragu, ali i zbog marketinga. Gosti vide način na koji se odvija proizvodnja, poslušaju priču o proizvodnji sira, degustiraju ga i gotovo svi kupe sir. No, problem je na Pagu što imamo sve masovniji turizam, a što se tiče gastronomije, sve lošiju klijentelu. Mladi partijaneri nisu baš najbolji kupci paških sireva, a istiskuju goste koji vole dobru hranu jer takvi gosti žele mir. Mi smo našom degustacijskom dvoranom uspjeli privući goste kojima je motiv dolaska gastronomija. Dolaze na jedan dan isključivo kako bi degustirali paške sireve. Dolaze nam ciljano iz Zadra, Šibenika, Splita, Rijeke… To nam nadomješćuje razliku nastalu gubitkom gostiju kojima bi naši proizvodi mogli biti interesantni.
Imate li, unatoč tome, rast u sezoni i je li dovoljno prepoznat paški sir?
- Naravno da porast broja dolazaka turista utječe i na našu prodaju. Što se tiče prepoznatljivosti paškog sira, iznenadit ćete se, ali on još nije dovoljno prepoznat. Amerikanci ne znaju za nas, a ni gosti iz zapadnoeuropskih zemalja. Nije država dovoljno napravila da bi ih upoznala s hrvatskim gastronomskim prednostima i proizvodima. Naša turistička promocija promovira destinacije i kulturno naslijeđe. Na našim štandovima su plakati gradova. A trebali bi ih upoznati i s tim da mi imamo barem 200 zanimljivih gastronomskih proizvoda koji su specifični za Hrvatsku.
Ima li ova sezona specifičnosti?
- Ovu sezonu osjetimo napredak u turizmu. U nekim destinacijama nam prodaja jako raste. Negdje turisti traže upravo skuplje proizvode. To unatrag nekoliko godina nije bilo tako. Bilo bi dobro zadržati takav trend.
Zašto paški sir nije prvi hrvatski proizvod koji je zaštićen? Još nije zaštićen...
- Reći ću da nam nije nitko drugi kriv nego mi sami proizvođači. Otok Pag razjedinjen je i podijeljen na dvije županije. Dok se mi mlađi nismo organizirali, nije se puno toga pomaklo. Trebali smo i mi proizvođači malo više raditi i biti jedinstveni.
Kada očekujete zaštitu paškog sira?
- Uskoro očekujemo nacionalnu zaštitu, a ako sve bude u redu, zaštita izvornosti na razini EU trebala bi biti oko Nove godine. Ovisi kome će u Europskoj komisiji doći dokumentacija.
Koliko se na Pagu proizvede paškog sira?
- Optimistična varijanta je oko 300 tona, a realno se proizvede oko 250 tona. Nas je devet registriranih proizvođača paškog sira od kojih nas je sedam u Udruzi proizvođača paškog sira. Vjerojatno će nam se pridružiti i ova dvojica. Očekujemo i da će se dio proizvođača koji proizvode sir u kućnoj radinosti registrirati jer im je to korist.
Koliko je sivo tržište? Nije rijetkost da se u nekim većim gradovima paški sir prodaje bez oznake.
- Da, sivo tržište nije malo i nije zanemarivo. Dobar dio sira proizvodi se u neregistriranim objektima. To što vidite na trgovima i tržnicama nekih gradova, vjerojatno nije uopće sir s Paga. Vjerojatno nije niti iz Hrvatske. Znači, kad se zaštiti izvornost paškog sira, onda vas država kao legalnog proizvođača ima obvezu štititi.
Koji je drugi proizvod na redu za zaštitu?
- To je svakako paška skuta. Već na jesen planiramo predati dokumentaciju za zaštitu izvornosti paške skute. Dio dokumentacije već smo napravili i ona je zajednička za paški sir i pašku skutu, a trebamo dodati samo proizvodni proces. Možda je manje poznato, ali paška skuta je komercijalno jako važan proizvod pogotovo za manje proizvođače. Doslovno ih spašava u zimskim mjesecima kada nema turizma i kada im ne ide prodaja paškog sira.
Koliki vam je udjel izvoza?
- Mi izvozimo oko 10 posto svoje proizvodnje. Glavna tržišta su nam Slovenija, Italija, BiH, Srbija te nešto SAD, Velika Britanija i Hong Kong. Kad bi turizam priznali kao izvoz, onda bismo mogli reći da gotovo polovica našeg sira završi u inozemstvu ili kod stranaca. Iz vlastitog smo iskustva naučili da izvoziti treba preko domicilnih tvrtki u državama u koje se izvozi. Znači u Veliku Britaniju preko Britanaca, u Njemačku preko Nijemaca… Imamo loše iskustvo s distributerima porijeklom iz naših krajeva.
Je li se domaće tržište sredilo vezano uz naplatu?
- Situacija je puno bolja nego što je bila. Napravila se selekcija. Ima nešto odugovlačenja, ali ne katastrofalnog kako je nekad bilo.
Podupirete inicijativu Udruge hrvatske male mljekare da se smanji PDV na mliječne proizvode. Što tražite?
- Ovako visoka stopa PDV-a od 25 posto utječe i na smanjenu potrošnju mliječnih proizvoda na domaćem tržištu, jer su zbog njega cijene na polici 10 do 20 posto više nego što bi bile da je stopa 13 ili 5 posto. To itekako utječe na kućni budžet, pogotovo mlađih obitelji s djecom koje konzumiraju veće količine mliječnih proizvoda. Porezna politika morala bi biti usmjerena tako da se ona hrana koja se još uvijek proizvodi kod nas oporezuje nižom stopom PDV-a. Na taj način direktno pomažemo gospodarstvu i domaćoj prehrambenoj industriji. Tako je u većini EU zemalja i u nama susjednim zemljama. Hrana nije luksuz, nego potreba. To se vidi i po tome koliki je udio potrošnje obiteljskog budžeta na hranu. Značajnije je veći kod nas nego u ostalim zemljama EU. Visokom stopom PDV-a na hranu, pogotovo mliječne proizvode, svjesno osiromašujemo građane, onemogućavamo da potrošnju usmjere na vlastitu edukaciju, investicije, kulturu, putovanja i ostale standarde razvijenih društava.
Kakvo je vaše iskustvo s Konzumom?
- Pa i nas je ta situacija zakačila. Mi smo dosta kompenzirali s Agrokorom. A sada je situacija takva da mi njihovo potraživanje moramo u cijelosti platiti, a oni naše kada bude i ako bude. Dobavljači su stavljeni u neravnopravan položaj. Mi Konzum ne smijemo tužiti, a on nas može ovršiti. Ispalo je sada da smo mi njima dužni, a nismo.
Kako ste postigli da iznosi nisu veliki?
- Zato što smo većinom kompenzirali. A imamo i određeno iskustvo koje nas je prije koštalo. Mi smo se opekli radeći i vežući se za samo nekoliko ili jednog dobavljača. Kad smo krenuli s novim pogonom, naš ekskluzivni distributer nije nam povećao prodaju. Bili smo zamalo upali u probleme.
Kako ste to premostili?
- Organizirali smo vlastitu distribuciju i prodaju, uključujući i maloprodaju. Praktički smo 2010. iznova organizirali prodajnu mrežu. Sada radimo s dosta kupaca i ne ovisimo ni o jednome. Čak i kada možemo povećati prodaju kod nekog kupca, mi to radimo postupno i oprezno.
Koliko nagrade znače u prodaji?
- Puno nam znače, i to je jako dobar marketing. Tako je na tržištu regije, a u inozemstvu prilikom razgovora pokažete nagrade i kupac vas odmah drukčije gleda. Nije lako dobiti nagrade, ali nije lako ni prodati sir jer je konkurencija velika.
A Paški sir? Jeli njega teško prodati?
- Zanimljivo je da je Paški sir naš najskuplji sir, a najlakše ga je prodati. On nema konkurenciju. Pogotovo je nema u Hrvatskoj. Budućnost njegove prodaje je svakako na otoku. Njegova je količina ograničena i turisti ga vole. Bilo bi super kada bi se moglo živjeti samo od prodaje Paškog sira. Međutim, nije tako, nego morate imati široku ponudu i ostalih vrsta sira. Kao srednje velika mljekara, odnosno sirana, moramo imati i druge vrste sireva.
Kakva je situacija sa sirovinom?
- Na Pagu je oko 35 tisuća ovaca, tako da je limitirana proizvodnja ovčjeg mlijeka, pa se i proizvodnja paškog sira limitirala. Za Hrvatsku što se tiče kravljeg i kozjeg mlijeka situacija je takva da ga nema dovoljno i da ga je sve manje i manje. Uvoz mlijeka se utrostručio posljednjih godina. Kada bi netko napravio veliku siranu u Hrvatskoj, morao bi uvoziti mlijeko. Mi ne uvozimo mlijeko jer imamo vlastite kooperante. Imamo po petnaestak za kravlje i petnaestak za kozje mlijeko ozbiljnih kooperanata izvan Paga. Pored toga, na Pagu imamo oko 90 kooperanata proizvođača ovčjeg mlijeka.
Koji je razlog da nema dovoljno mlijeka paških ovaca za proizvodnju paškog sira?
- Svake godine proizvedemo sve manje paškog sira. Najveći je problem što nema mlađih ljudi koji bi se bavili ovčarstvom. To bi mogao biti isplativ posao jer mi plaćamo otkupnu cijena oko 13 kuna za litru mlijeka paške ovce. Neki naši mlađi zaposlenici su i naši kooperanti. Imaju plaću, a i prodaju nam mlijeko, tako da žive solidno. Tu bi se i proizvođači sira trebali aktivnije uključiti jer pomoć države nećemo dočekati. Bilo je poticaja, ali ih više nema.
Bi li država mogla iskorijeniti agresivnu biljku sobinu koja uništava pašnjake?
- Ona je i nastala i širila se jer se pašnjaci nisu dovoljno iskorištavali. Njezino iskorjenjenje trebali bi planirati stručnjaci. Radi se o agresivnoj biljci koja se progresivno širi. Njezino širenje je rezultiralo još jednim problemom, a to je da su se unutar njezine šume nastanili čagljevi koji napadaju stada ovaca. Paške općine moraju pokrenuti inicijativu da se sobina iskorijeni.
Odakle su vam sve kooperanti osim s Paga?
- Kozje mlijeko nam je iz Dalmatinske zagore i najveći smo otkupljivač tog mlijeka u Dalmaciji. Lika i Kordun, okolica Slunja i Karlovca, i to je to. Povremeno kupujemo kravlje mlijeko od velikih mljekara poput Belja.
Kakva je cijena mlijeka?
- Trenutačno raste i velika je potražnja za maslacem. Ta potražnja za maslacem utjecala je na cijenu mlijeka. Cijena mlijeka inače oscilira i vezana je uz potražnju.
Nije li potražnja manja zbog sankcija Rusiji?
- Da, bilo je neko vrijeme viška mlijeka, ali proizvođači se tome prilagode i nađu nova tržišta i kanale. Kada se jedno tržište zatvori, onda se ljudi moraju snalaziti i nađu nove kanale. Snašli su se jer su bili primorani. Uvijek negdje raste potražnja, a u novije vrijeme to je velika kampanja oko maslaca. Svi master chefovi sada reklamiraju maslac i koriste ga u kuhinji. Pogotovo je ta kampanja vidljiva u Kini. Trend korištenja maslaca u kuhinji u velikom je porastu.
Je li se taj trend proširio kod nas?
- Odražava se tako da cijena mlijeka i kod nas raste. To je dobro. Možda će to nekoga iznenaditi da tako razmišljam jer kao proizvođač sira imat ću veće ulazne troškove, ali to je za struku i za sektor dugoročno dobro. Bez zadovoljnih proizvođača mlijeka nema ni nama zadovoljstva. Nikada nije dobro da je hrana prejeftina. To dugoročno nije dobro. U Hrvatskoj se zbog niske otkupne cijene mlijeka dogodilo da je dio farmera napustio uzgoj mliječnih krava. Stočni fond je totalno devastiran i prepolovio se u kratko vrijeme. To nikako nije dobro.
Koliko zapošljavate radnika?
- U tvrtki nas radi 60, a u samoj proizvodnji oko 20 radnika. Ostatak je u prodaji, maloprodaji i komercijali.
Koliki promet ostvarujete i očekujete li rast ove godine?
- Ostvarujemo prihod od oko 40 milijuna kuna godišnje. Naravno da očekujemo rast i ove godine. Ponajviše zbog bolje turističke sezone, ali i zbog naše bolje organiziranosti. Očekujem rast od desetak posto.
Kakva je suradnja s ocem Ivanom?
- O važnijim odlukama se dogovaramo, ali operativno tvrtku vodim ja. Otac navrati gotovo svaki dan. Dođu i on i majka. Puno su toga prošli da bi postavili ovu siranu. Počeli su ni iz čega i prošli puno toga te su napravili nešto vrijedno. Vidimo se svaki dan i razgovaramo o poslu.
Koje novosti namjeravate uvesti u prodajnom kanalu?
- Ozbiljno razmišljamo o franšiznom poslovanju i planiramo ga uvesti i na hrvatskom i na slovenskom tržištu. Imamo već prepoznatljiv brend, i to bi moglo biti interesantno nekim poduzetnicima.
Planirate li nove investicije?
- Možda ne tako brzo, ali već se nameće potreba za novom investicijom. Nedostaje nam prostora u pogonu. Postalo je tijesno u pakirnici i zrioni. Nećemo ići navrat-nanos, ali već razmišljamo o tome. Naravno da nam rast prometa mora opravdati potrebu za investicijom.
Koje proizvode možemo očekivati u buduće?
- Imamo dosta planova. Recimo, sir Žigljan i Velebljan koji radimo dijelom od ovčjeg mlijeka, ali ne od paških ovaca, nego od ovčjeg mlijeka s kopna, tako da razmatramo neke nove proizvode. Uglavnom bi to bili mlađi sirevi. Planiramo i dalje razvijati nove sireve od kozjeg mlijeka, s obzirom na to da nam je veliki poticaj to što je naš sir Kozlar na prošlom natjecanju u Nantwichu osvojio treće mjesto u također jakoj klasi tvrdih kozjih sireva. Konzumacija kozjih proizvoda u Hrvatskoj je puno niža per capita nego u ostalim zemljama EU, a to treba mijenjati jer kozarstvo ima budućnost. Pogotovo u kraškim, makijom obraslim predjelima Hrvatske. Treba iskoristiti golemu zelenu masu koja ničemu ne služi, nego samo predstavlja opasnost za širenje požara.