S Igorom Kotaranom, direktorom marketinga Metro Hrvatska, razgovarali smo o transformaciji poslovanja Metroa, rezultatima transformacije, suradnji s HoReCa sektorom te o politici cijena.
Tijekom proteklih godina Metro je prošao kroz proces transformacije. Kako sada poslujete u Hrvatskoj?
- Kada je Metro došao na hrvatsko tržište, imao je veleprodajni "cash & carry" pristup što je značilo da kupac dođe u veleprodajni centar, odabere proizvod koji mu treba, plati ga i tu je taj klasičan transakcijski odnos završio. Takav pristup temeljio se na velikom rasponu proizvoda, da kupac može "pod istim krovom" pronaći sve što mu je potrebno te na fizičkoj blizini naših veleprodajnih centara, njih deset diljem Hrvatske. Međutim, proučavajući navike naših kupaca, prateći njihovo zadovoljstvo i potrebe, zaključili smo kako se i mi moramo transformirati. Temelj nam je bila velika količina podataka kojima raspolažemo o našim kupcima - znamo što kupuju, kada, koliko cijena utječe na količine koje kupuju, što više kupuju u kontinentalnoj Hrvatskoj, a što u Dalmaciji. Kada te podatke analiziramo koristeći vrlo napredne algoritme, uz naravno nezamjenjiv faktor razgovora s kupcima, odlučili smo provesti sveobuhvatnu transformaciju.
Kakav je rezultat te transformacije?
- Metro Hrvatska je danas punopravni partner svojim kupcima, nadišli smo odnos opskrbljivač - kupac. Partnerski odnos podrazumijeva podršku u svim fazama njihovog poslovanja. Nudimo pomoć prilikom pokretanja posla, pružamo inspiraciju i savjetovanje prilikom određivanja ponude, a i razvili smo niz digitalnih alata kako bi podržali u digitalizaciji - otvaranje internetskih stranica, preuzimanje narudžbi i rezervacija, praćenje zaliha i osnovno računovodstvo. Također, pružamo pomoć prilikom korištenja fondova EU i upravo smo jednom našem kupcu pomogli u dobivanju značajnih bespovratnih sredstava za zelenu i digitalnu tranziciju. Naravno, i dalje smo "cash&carry" veletrgovac za one kojima to odgovara, no kupci sve više uviđaju prednosti ovakve transformacije jer im olakšava njihovo svakodnevno poslovanje.
Specifična je vaša suradnja s HoReCa sektorom. Koliko napora zahtijeva suradnja s tolikim brojem relativno malih klijenata?
- S obzirom na značaj turizma za hrvatsko gospodarstvo, logično nam je bilo usmjeriti značajan fokus upravo na HoReCa sektor u kojemu smo prepoznali priliku za vlastiti rast. Metro trenutno opslužuje između 20 i 24 tisuća kupaca iz HoReCa sektora, što je oko 30 posto potreba tog tržišta. Vizija Metroa je biti preferirani partner sektoru kroz profesionalnu podršku koju treba i zaslužuje. Primjerice, Metro dostava za ugostitelje uključuje širok odabir profesionalnih proizvoda, od ultra svježe hrane do nužnih neprehrambenih proizvoda. Time smo ugostiteljima olakšali svakodnevno poslovanje jer se mogu pouzdati u dostavu onih proizvoda koji im trebaju za taj dan ili period i to ravno u njihov restoran čim im štedimo vrijeme. Također, redovito unaprjeđujemo svoj asortiman s ciljem poboljšanja kvalitete i širine ponude. U tome pomažu vrhunski chefovi iz JRE udruge revizijom kvalitete proizvoda Metro robnih marki i savjetima prilikom kreiranja ponuda i usluga.
Stvara li vam to organizacijske probleme?
- Partneri gotovo svi segmenti ugostiteljskog sektora. Među našim kupcima su fine dining restorani nositelji Michelinove zvjezdice, tradicionalne istarske ili dalmatinske konobe, moderni street food restorani pa sve do obiteljskih restorana i kvartovskih kafića. Naravno da je izazovno zadovoljiti tako različite potrebe, međutim, partnerskim odnosom i stalnim osluškivanjem potreba i želja kontinuirano radimo na uvođenju novih proizvoda i usluga.
Ovu i proteklu godinu obilježava rast cijena. Kako ste se vi u tom dijelu snašli?
- Misija Metroa je neprestano pružati podršku svojim kupcima, neovisno o tome je li riječ o malim i nezavisnim trgovcima, HoReCa sektoru, malim ili srednjim tvrtkama. Smatramo se njihovim partnerom što uključuje i nuđenja odgovora na inflatorne izazove. U skladu s time, odlučili smo predstaviti Profi cijene, novu politiku cijena kako bismo zaštitili profit naših profesionalnih kupaca. U srži Profi cijena su stabilne i niže cijene onih proizvoda koje profesionalni kupci trebaju u većim količinama ili pakiranjima. Pritom, riječ je o cijenama koje vrijede 365 dana u godini kako bismo osigurali stabilnost u poslovanju i zadovoljstvo naših kupaca.
