Pariški stan u sedmom okrugu s pogledom na Eiffelov toranj, moderni ljetnikovac na Korčuli, stan u najskupljoj zgradi na svijetu na adresi One Hyde Park u Londonu, poluotok Red Gate Farm, velebno imanje Jackie Kennedy na sjeveru SAD-a ili 100 milijuna dolara vrijedno imanje suosnivača imperija Calvin Klein u okolici New York Cityja, samo su neke su od mnogih atraktivnih nekretnina koje se mogu naći u ponudi Christie's international Real Estatea, čija je podružnica nedavno otvorena u Hrvatskoj. Putem te vodeće svjetske posredničke kuće, odnosno njezine marketinške platforme za prodaju i najam luksuznih nekretnina koju prate kupci iz cijelog svijeta, od sada i domaći vlasnici luksuznih i superluksuznih nekretnina mogu svoje objekte marketinški promovirati na globalnom svjetskom tržištu.
IZAZOV
Kod nas ih zastupa društvo Remington Realty Hrvatska, koje vodi Ivan Kovačić, izvršni direktor, s kojim smo razgovarali prošle srijede u kavani hotela Westin.
- Nekretnine predstavljamo globalno putem naših provjerenih marketinških kanala i alata. Kako bi doprli do uglednih kupaca, svjetskih investitora i poslovnih lidera kombiniramo digitalne i tiskane medije. Samo naša web stranica Christie's Real Estate ima više od 52 milijuna pregleda godišnje, a društvene mreže doseg od milijun korisnika mjesečno u više od 200 zemalja - kaže Ivan Kovačić i dodaje da surađuju s više od 100 renomiranih posredničkih kuća u svijetu koje čine njihovu mrežu.
Naravno, diskrecija im je jako bitna pa tako marketing nekretnina u slučaju zahtjeva klijenata provode samo na internacionalnom tržištu ili se u iznimnim slučajevima nekretnine nude isključivo putem direktnih kanala prodaje.
- Ponuda za naše internacionalne klijente je, nažalost, u ovom trenutku na hrvatskom tržištu relativno ograničena. Na tu situaciju, međutim, gledamo kao na poslovni izazov koji nas stavlja u poziciju da zajedno sa svim ostalim sudionicima na tržištu sukreiramo novo, luksuzno tržište nekretnina. Izazov nije malen, ali nam pruža priliku da svoje globalno znanje i lokalnu stručnost dijelimo s drugima. U relativno kratkom periodu od pokretanja poslovanja u Hrvatskoj zaprimili smo uglavnom upite za kupnju nekretnina koje bi za pojmove lokalnog tržišta pripadale u superluksuz. Nažalost, u ovom trenutku postoji jako malo proizvoda koji mogu zadovoljiti ukuse i potrebe takvih kupaca - rekao je I. Kovačić.
TRI ELEMENTA
U vrijeme pandemije covida primijetio je povećan interes kupaca za luksuznim nekretninama iz Češke, Mađarske i Slovačke, jer im je Hrvatska dostupna automobilom pa bi mnogi od njih svoje nekretnine u etabliranim europskim destinacijama zamijenili Hrvatskom.
- Nova realnost koju je stvorila pandemija otvara hrvatskom tržištu priliku da privuče drugačiju, istaknutiju klijentelu, te da se konačno odmakne od kupaca koji su Hrvatsku naučili gledati kroz paradigmu prošlosti i 'zimmer frei' turizma. Etablirane destinacije u ovoj su situaciji izgubile na atraktivnosti iz više razloga, od kojih svakako ključnu ulogu imaju velika gustoća naseljenosti i značajnija udaljenost koja uvjetuje avionski dolazak, ali to neće trajati vječno - kaže on.
Zanimalo nas je zašto su kod nas tako rijetke istinski luksuzne nekretnine, iako se isprva može činiti da su mnoge takve sagrađene posljednjih godina. Ispada da vrlo rijetke od njih zadovoljavaju visoke standarde imućnih i ultraimućnih klijenata i da većini nešto nedostaje.
- Tri su elementa bitna za uspješnu prodaju svake nekretnine, a posebice ako investitor želi graditi u luksuznom segmentu. Lokacija, koncept i dizajn, odnosno arhitektura. U Hrvatskoj postoji značajan prostor za optimizaciju tih elemenata, s velikim naglaskom na koncept i unutarnji dizajn. Arhitekt je, naravno, jedna od iznimno bitnih karika u procesu stvaranja preduvjeta za uspješnu i profitabilnu prodaju nekretnine, ali ona mora biti i na ispravnom konceptu, odnosno arhitektonskom programu. U naravi nije posao arhitekta da to definira, nego konzultanata. Na hrvatskom tržištu postoji veći broj primjera gdje su se uložila značajna financijska sredstva u objekte, ali se nije dovoljno promislio sam arhitektonski program te je na kraju takve nekretnine jako teško prodati zbog suboptimalnih koncepata - objašnjava I. Kovačić.
Problem je također što se većina nekretnina uz obalu radi za najam te se kasnije pokušavaju prodati kao luksuzni proizvod, a to često nije to što se traži.
NUŽNI SADRŽAJI
- Trebamo bolje razumjeti što u internacionalnom smislu stvarno znači luksuzni proizvod, koje su minimalne površine prostorija i koji su to sadržaji koje objekt nužno mora posjedovati - rekao je I. Kovačić i dodao da oni kao posrednička kuća pružaju savjetodavnu "know how" uslugu vlasnicima nekretnina i developerima.
Postoji, kaže on, fama na domaćem tržištu da imućni kupci preferiraju nekretninu bez završnih obloga i uređenja interijera kako bi sve mogli urediti po svom ukusu. Međutim, tržište luksuznih nekretnina ne funkcionira u pravilu na taj način. Luksuzne nekretnine se najbolje i najbrže prodaju kada su uređene do najsitnijeg detalja ili kada su u pitanju veći projekti s više stambenih jedinica, s pokaznim, prezentacijskim prostorom u kojima potencijalni kupac može doživjeti nekretninu kao svoj dom.
- Dizajnu interijera na lokalnom se tržištu pridaje jako malo važnosti te vlasnici i developeri u pravilu ne žele investirati u ozbiljno uređenje interijera ili ako investiraju, izdvajaju premala sredstva. Dizajn i opremanje interijera je posljednja stvar na kojoj treba štedjeti jer je upravo taj dio investicije najvidljiviji kupcu i nešto s čim će kroz korištenje nekretnine biti najviše u kontaktu - ističe on.
Strani klijenti, kaže Kovačić, u ovom trenutku pandemije na našem tržištu najviše traže vile i kuće. Za sada najviše u ponudi imaju nekretnina na obali, no želja im je imati i one kvalitetne u Zagrebu, gdje žele domaćim imućnim kupcima ponuditi razinu usluge u kojoj Christie's klijenti uživaju više od 250 godina. Također, vjeruju da luksuzne nekretnine u Zagrebu mogu biti interesantne hrvatskoj dijaspori, posebice američkim Hrvatima koji prema njihovu iskustvu imaju sve veći interes za domovinom.
Posebno ističe Opatijsku rivijeru, kao i tržišta Kvarnera i Istre za koja smatra da posjeduju velik potencijal i koja pokazuju najveću tendenciju za kretanje u smjeru luksuznoga segmenta tržišta. Za Opatijsku rivijeru vjeruje da ulazi u svoju novu renesansu i da bi kroz desetak godina mogla biti ozbiljna "second home" destinacija u međunarodnim razmjerima s cijenama nekretnina višestruko iznad trenutačnih. Naravno, na obali postoje i druge atraktivne lokacije koje svakako uključuju Dubrovnik, koji međutim za sada, kako kaže, ne pokazuju značajniju tendenciju prema razvoju modernih luksuznih objekata.
Nadalje, Kovačić drži da nas zaokret prema luksuznim nekretninama umjesto masovne apartmanizacije može spasiti od preizgrađenosti obale i pogrešnog pristupa turizmu i razvoju prostora općenito. Točkasti razvoj prostora, smatra on, teško može stvoriti značajnu vrijednost za domicilno stanovništvo i investitore. Situacija je posljednjih godina nešto bolja jer su se počeli pojavljivati projekti temeljeni na manjim master planovima, ali potreban je značajniji iskorak u tom smjeru. Tu je još jedan izazov za internacionalnu konkurentnost našeg tržišta.
ZAČARANI KRUG
- Hrvatska je jedina zemlja na Mediteranu koja ne posjeduje programe beneficija kojima bi potaknula imućne i ultraimućne strane investitore na kupnju nekretnina. Sve zemlje Mediterana stranim kupcima koji nisu državljani EU nude kao beneficiju pravo boravišta i rada ili čak državljanstvo, neke i značajne porezne olakšice na porez na dohodak. Takva situacija drži domaće tržište ovisnim o potražnji iz zemalja u neposrednoj blizini koji povijesno Hrvatsku vide kao jeftino tržište. To sve stvara začarani krug u kojem su developeri primorani graditi ono što se trenutačno najviše traži, a ako netko traži luksuznije nekretnine, njih onda i nema jer je fokus na dominantnoj potražnji - objašnjava Ivan Kovačić.
Za kraj naglašava kako je bitno da developeri uzmu u obzir da internacionalni kupci nisu geografski ograničeni te da moraju biti konkurentni u odnosu na ponudu u drugim mediteranskim zemljama.
Više na: www.christiesrealestate.com
