Svakom je kupcu prilikom kupnje stana ili kuće u interesu spustiti cijenu. S druge strane, svaki prodavatelj želi postići što bolju cijenu, a kako bi se našli na pola puta, potrebno je pregovarati, što je jedan od ključnih prodajnih procesa na tržištu nekretnina.
Prije gotovo deset godina - kad su cijene nekretnina u Hrvatskoj još bile u blagom padu, kad je ponuda bila veća nego potražnja, a razlika u traženoj i realiziranoj cijeni veća nego danas - situacija je išla u korist kupaca jer su oni bili ti koji su diktirali uvjete kupoprodaje. Danas se, međutim, situacija na tržištu stubokom promijenila: uz evidentan manjak kvalitetnih nekretnina i povećanu potražnju, tržištem "vladaju" prodavatelji, a nerijetko se postižu više cijene i bolji uvjeti od onih koji su bili zadani. Govori nam to Diana Perger iz agencije za nekretnine Euro-interijeri, koja ističe da pregovori danas više ne idu u smjeru spuštanja cijena, nego se prodavateljima uime kupaca nude razne beneficije.
- Nerijetko se dogodi da na jednu nekretninu dolaze dva ili više kupaca. U takvoj situaciji ili nema pregovaranja o cijeni ili je kupac, ako doista želi kupiti tu određenu nekretninu, primoran ponuditi veću cijenu ili bolje uvjete kupoprodaje - kaže Diana Perger.
Pod uvjetima kupoprodaje, ističe, podrazumijeva se nekoliko stavki, a sve one utječu na odluke prodavatelja i kupaca.
- Prvo da razbijemo ‘mit‘ vezan uz samu kupoprodajnu cijenu. Ista nije jedina ključna pri odluci o prodaji, odnosno kupnji nekretnine. Bitna je i visina kapare, točnije plaća li kupac zakonom propisanih 10 posto ili veći iznos, kao prvi dio kupoprodajne cijene, odnosno koliko prodavatelj očekuje, a koliko kupac može ponuditi. Zatim su tu rokovi isplate, koji ovise o tome plaća li kupac gotovinom u roku od nekoliko dana ili kreditom u roku od 60 do 90 dana, pa rokovi iseljenja, oprema i namještaj koji ostaju ili se uzimaju iz prostora... Što su klijenti fleksibilniji kad je riječ o uvjetima kupoprodaje, to konačna kupoprodajna cijena postaje ključan faktor pri donošenju odluke - ističe.
Ipak, zbog raznih okolnosti događa se da prodavatelji "biraju" kupce koji su spremni poštovati njihove uvjete. Izdvaja nam i nekoliko primjera iz prakse, recimo kad prodavatelj dijelom kupoprodajne cijene koju primi od svojeg kupca kupuje nekretninu za koju je već uplatio kaparu i bliže mu se rokovi isplate.
- Takav će prodavatelj dati prednost kupcu koji ga može isplatiti u kratkom roku, dakle dat će prednost gotovini u odnosu na kredit, i to će mu pri donošenju odluke o tome kojem kupcu prodati nekretninu biti nit vodilja - pojašnjava.
Prodavateljima koji tek nakon primljene kapare za svoju nekretninu počnu tražiti drugu koju žele kupiti odgovaraju, pak, "dugi" rokovi i plaćanja i iseljenja, te će birati kupca koji neće postavljati uvjete s rokovima iseljenja, nego će mu "dozvoliti" razuman rok za iseljenje kako bi mu obje kupoprodaje protekle sa što manje stresa.
- Dakle, ni u toj situaciji cijena nije jedini i isključivi faktor - naglašava te dodaje kako će prodavatelj koji odluči uz nekretninu ponuditi i opremu i namještaj dati prednost kupcu koji ih je spreman otkupiti u odnosu na onoga koji želi da mu se nekretnina preda ispražnjena.
Na tržištu se ne bilježi osjetan pad cijena nekretnina, međutim, osjetna je stabilizacija i cijena i transakcija, a većina kupaca je svjesna aktualnih visokih cijena.
- Pod pretpostavkom da su prodavatelji zadali realnu tržišnu cijenu, nije ju potrebno spuštati. Gotovo uvijek postižemo zadanu cijenu, a u slučaju više kupaca za istu nekretninu prodavatelju se transparentno prenesu ponude svih kupaca s njihovim uvjetima te prodavatelj izabere onu koja mu je najprihvatljivija. ‘Beneficijama‘ se smatra to koliko je kupac fleksibilan kad je riječ o visini kapare, rokovima plaćanja i useljenja. Cijena se spušta kod manje od deset posto nekretnina, i to isključivo kada je u startu postavljena nerealno visoko, čak i za današnje okolnosti, te se ne spušta u nekom određenom postotku, nego do realne razine - kaže.
Zanimalo nas je kako barem pokušati spustiti traženu cijenu.
- Bitno je isključiti emocije, pregovarati hladne glave, biti pažljiv u razgovoru, pažljivo slušati prodavatelja, a najbolje je prepustiti pregovore profesionalcu, uz prethodne konzultacije sa svojim agentom za nekretnine, koji će ih upoznati s interesom za određenu nekretninu i sugerirati im što je razumno, a što nije. Agent je upoznat s uvjetima koje prodavatelj očekuje te u skladu s njima može kvalitetno pregovarati uime kupca. Taj je put najučinkovitiji za obje ugovorne strane i način na koji će se kupoprodaja završiti bez dodatnog stresa - zaključuje Diana Perger.
