Kolika je realna cijena nekretnine, pitanje je koje muči sve one koji traže vlastite kvadrate. Jer u moru oglasa u kojima se nude stanovi i kuće diljem Lijepe Naše, šanse da naletite na realnu cijenu su, složili bi se mnogi, jednako male kao i da ulovite legendarnog soma Juru iz zagrebačkog Jaruna. ‘Što viša cijena, tim bolje‘, to je obično mantra onih koji prodaju kuću ili stan, kao i većine agenata za prodaju nekretnina. To što cijena nema veze s lokacijom i stanjem nekretnine, malo koga od njih zanima.
Stoga, danas nije rijetkost naletjeti na nekretnine koje vas svojom cijenom mogu ‘izuti iz cipela‘. Ponekad taj iznos bude uistinu šokantan, čak toliko da se ozbiljno naljutite na osobu kojoj takva nebulozna cijena može pasti na pamet. Ali velika je razlika između ‘prodavati stan‘ i ‘prodati stan‘; naravno da su želje vlasnika i kupaca na suprotnim stranama spektra, ali do prodaje će doći najbrže ako i jedni i drugi korigiraju svoja očekivanja i približe se realnoj cijeni.
A na tom bi nam putu mogla pomoći - umjetna inteligencija. Danas više nije neobično da UI pitamo za savjet što darivati partneru, kako od sastojaka u hladnjaku napraviti večeru ili kako najjeftinije doputovati do željene destinacije; jednostavno, sve više korisnika svakodnevno koristi umjetnu inteligenciju kako bi im ona pomogla riješiti neke od uobičajenih problema ili zadataka. I kupci nekretnina traže pomoć UI-a kao alata za hladnu, brojkama potkrijepljenu procjenu, ne bi li provjerio je li tražena cijena nekretnine doista realna i koliki je prostor za pregovore.
Novi broj magazina D&D je u prodaji! Ne propustite ga nabaviti danas. Dar čitateljima: ukras
Upravo to smo odlučili napraviti i mi - izmislili smo stan u Zagrebu, u blizini Kvaternikovog trga, površine 52 četvorna metra, smještenom u prizemlju zgrade iz 1975. godine. Umjetnoj inteligenciji smo ‘uvalili‘ i podatak da stan nije adaptiran, te da vlasnik za njega traži 280.000 eura - što znači da cijena po kvadratu iznosi približno 5.385 eura. Ta se cijena već na prvi pogled čini pretjeranom, ali već površnim ‘češljanjem‘ internetskih oglasnika možete se uvjeriti da sličnih slučajeva ima puno - između ostalih, pronašli smo i oglas u kojem vlasnik za nekretninu u rubnom dijelu Zagreba traži više od 6000 eura...
Prosječne tražene cijene stanova u Zagrebu trenutačno se kreću oko 3.600 do 3.700 eura po četvornom metru, uz velike razlike ovisno o kvartu, stanju nekretnine i tipu zgrade. U širem području Maksimira tražene cijene često su nešto više od gradskog prosjeka, no ključna je razlika između novogradnje, adaptiranih stanova i neuređene starogradnje. Upravo tu umjetna inteligencija povlači jasnu crtu.
A umjetna nas je inteligencija informirala da se za stariju zgradu iz 1970-ih, neadaptiranu, realne tržišne cijene - odnosno cijene po kojima se stanovi doista prodaju, a ne samo oglašavaju - u toj mikrolokaciji procjenjuju na otprilike 3800 do 4800 eura po kvadratu. Kad se taj raspon primijeni na naš imaginarni stan od 52 kvadrata, dolazi se do realne vrijednosti između 197.000 i 224.000 eura. Drugim riječima, upozorila nas je UI, tražena cijena od 280.000 eura iskače iz okvira čak i gornje granice realne procjene.
Upravo tu počinje prava strategija pregovaranja. Umjesto emocionalnog nadmudrivanja s prodavateljem, umjetna inteligencija predlaže hladan, strukturiran pristup. Prvi korak je početna ponuda koja mora biti dovoljno niska da reflektira stvarno stanje stana, ali istovremeno dovoljno ozbiljna da ne zatvori vrata daljnjim pregovorima. U ovom slučaju, UI nam je ponudila preporučenu početnu ponudu od 200.000 do 210.000 eura, što je otprilike 25 do 30 posto niže od tražene cijene! Ponuditi vlasniku čak 54.000 eura manji iznos od traženog čini se šokantnim potezom, ali UI nas je uvjerila da je to dobra strategija:
- Takva ponuda na papiru može djelovati drastično, no u kontekstu konkretnih brojki i stanja nekretnine ona je argumentirana - pojasnila je UI i dala konkretne razloge:
- Stan u prizemlju, bez adaptacije, sa starim instalacijama i nužnim ulaganjima u kupaonicu, kuhinju, podove i stolariju, nosi sa sobom realne dodatne troškove koje kupac mora uračunati. Upravo ti troškovi čine temelj vaše pregovaračke pozicije.
Cilj pregovora, prema ovom modelu, nije zadržati se na početnoj ponudi, nego postupno doći do konačne cijene između 215.000 i 235.000 eura. To je raspon u kojem se susreću realna tržišna vrijednost i psihološka granica prodavatelja koji je krenuo s previsokom cijenom, ali je spreman popustiti ako vidi ozbiljnog kupca.
Ali UI nas je upozorila i da je važan dio strategije i sam način na koji se ponuda prezentira, a ne samo iznos. Umjetna inteligencija sugerira kombinaciju brojeva i činjenica, jasnu argumentaciju temeljenu na usporedivim cijenama u kvartu, naglašavanje činjenice da stan nije adaptiran te ponudu brze i sigurne realizacije (spremnost na viši iznos pologa i kratak rok zaključivanja ugovora).
- U praksi, mnogim je prodavateljima to važnije od nekoliko dodatnih tisuća eura na papiru - zaključuje UI.
Iako se često stvara dojam da su cijene nekretnina ‘zacementirane‘, prostor za pregovore uvijek postoji, posebno kod starogradnje i neuređenih stanova. Razlika između oglašene i realizirane cijene često je znatno veća nego što bi vam se moglo činiti. Korištenje umjetne inteligencije u ovom kontekstu ne znači da će ona umjesto vas voditi pregovore, ali može poslužiti kao hladan analitički alat koji uklanja emocije iz procesa i vraća fokus na ono najvažnije: realnu cijenu, ali i stanje nekretnine i kretanje tržišta.
Za sudjelovanje u komentarima je potrebna prijava, odnosno registracija ako još nemaš korisnički profil....