Od mnogih, pak, koji su prodavali svoje nekretnine da su već nakon nekoliko tjedana nakon što su dali svoj stan jednoj agenciji potražili i drugu, jer "zašto staviti sva jaja u jednu košaru". No vlasnici agencija za posredovanje u prodaji nekretnina i strukovni predstavnici uvjereni su da je to greška. Pitali smo neke od njih - zašto je najbolje imati samo jednu agenciju kada prodajete stan?
NASUMIČNI ODABIR
- Odnos s posrednikom je odnos povjerenja koji se ne može dobiti nasumičnim angažiranjem agencija, ništa ne znajući o ljudima koje se angažira, o njihovoj legalnosti, poštenju i stručnosti. Angažiranjem više agencija posrednika ustvari se demotivira svaku od njih, kao i posebne marketinške akcije i dodatan trud koji bi se dobio kod ekskluzivnog zastupanja. Posrednik odnosno agent gubi motiviranost jer nije siguran da će se potencijalni kupac vratiti njemu kada je više posrednika - odgovara Dubravko Ranilović, predsjednik Udruženja poslovanja nekretninama pri HGK i vlasnik agencije Kastel nekretnine.
Jednostavno, dodaje Ranilović, kada je jedan agent, odnosno agencija jedini posrednik, to dodatno motivira i pruža kakvu-takvu sigurnost za daljnje ulaganje dodatnog truda i novca u marketing i prodaju.
- Angažiranjem više agencija prodavatelj obezvređuje svoju nekretninu jer se isti oglasi pojavljuju nesustavno na više mjesta ili, što je još gore, više puta na istome mjestu. Veći broj oglasa kod različitih agencija ne povećava šansu prodaje, nego nekretninu u očima kupca može činiti problematičnom. Posebno je loše za nekretninu kada prodavatelj više niti ne zna koga je angažirao, pa nekretnina 'iskače iz paštete' po raznim cijenama kod niza prodavatelja, što negativno djeluje na kupce - smatra Ranilović.
Odnos između nalogodavca i posrednika treba biti personaliziran, jer se samo tako može dobiti kvalitetna i poštena usluga i agentovo povjerenje.
UGOVOR
- Angažirati agente telefonom jer su obećali nešto što kupac želi čuti je pogrešno i dugoročno štetno - zaključuje on.
Zanimljiv je i savjet Ivane Domović, vlasnice agencije Verus Villam, koja ističe da prodavatelj možda potpisuje ugovor s agencijom, ali realno radi s agentom, osobom s kojom se sve dogovara.
- Agent je taj koji vas zastupa, piše oglas, javlja se na mobitel kupcima, pokazuje nekretninu, prezentira ju, pregovara. Moj savjet je da nije važno veliko ime agencije, već da treba provjeriti stručnost agenta koji bi vas trebao zastupati. O njemu sve ovisi. Prilikom angažiranja agenta budite svjesni da ćete s tom osobom imati bliski kontakt i suradnju i da u njezine ruke predajete povjerenje nad prodajom svoje nekretnine - kaže I. Domović.
Ugovor o isključivom posredovanju znači da se angažira samo jednog agenta za prodaju nekretnine.
- Ako nemate ugovor o isključivom posredovanju, savjetujem vam da ozbiljno razmislite o tome da promijenite agenta ili agenciju, jer mu očito ne vjerujete dovoljno da biste dali vlastitu nekretninu samo njemu u prodaju - smatra Domović.
Vrlo je važno, dodaje, s klijentom odmah u početku suradnje uskladiti očekivanja i postaviti ih na što realnije "noge" s obzirom na tržište, vrstu i veličinu nekretnine, cijenu, potražnju i drugo. Najvažniji faktor u suradnji je komunikacija. Ugovor o isključivom posredovanju agentu i prodavatelju pruža sigurnost, poštovanje i stvara se osobniji odnos. Agent je tada, kaže ona, motiviraniji, angažiraniji, otvoreniji i pristupačniji prema kupcima jer ne mora strahovati od podjele informacije s konkurentskom agencijom te je prezentacija nekretnine tada kvalitetnija. Manje se vremena gubi i na obilaske jer kupac može već iz prezentacije procijeniti je li nekretnina za njega ili nije.
- Agent je dužan s prodavateljem razviti takvu komunikaciju u kojoj ga obavještava o svemu što se događa s njegovom nekretninom te zajedno trebaju donositi odluke vezane uz prodaju - smatra Ivana Domović.
Najbolji način za provjeru stručnosti agenta je, kako kaže, informirati se o tome što se plaća posredničkom naknadom.
Kada je, pak, kupoprodaja nekretnine u pitanju, agent je osoba koja treba smanjiti rizik poslovanja.
PREGOVARANJE
- Agent u obilasku treba kupca 'primiti za ruku' i provesti ga kroz nekretninu. Mora pregovarati u smjeru da se nekretnina proda, ali s naglaskom da sve strane budu zadovoljne, treba težiti mirnoj kupoprodaji i da se sve provede prema zakonu. Agent treba voditi i kupca i prodavatelja kroz kupoprodaju od prvog telefonskog poziva pa do promjene vlasništva u zemljišnim knjigama - ističe Domović te dodaje da je kupoprodaja emotivan proces te nitko u tom procesu ne želi neprofesionalnog agenta koji stvara dodatan stres.
Nerijetko se događa da prodavatelj angažira jednog agenta, ali kroz neko vrijeme ga zove agent iz druge agencije kako bi ga prebacio kod sebe. Tada će kupac najčešće čuti: "Prijeđite kod nas jer mi imamo kupca za vašu nekretninu." U tom slučaju, ističe Domović, bilo bi najbolje reći da već imate svog agenta i da on je spreman surađivati s njim.
- Često se dogodi da vlasnici povjeruju konkurenciji i uđu u suradnju s drugom agencijom, a onda se ispostavi da ipak nemaju kupca i nekretnina im stoji u prodaji još dosta dugo. Kvaliteta našeg poslovanja često ne ovisi samo o direktoru i vlasniku agencije nego i o agentima, ali i kupcima i prodavateljima - zaključuje vlasnica agencije Verus Villam.
Provjerite stručnost agenta koji bi vas trebao zastupati. O njemu sve ovisi. Pri odabiru agenta budite svjesni da ćete s tom osobom blisko kontaktirati i surađivati, savjetuje I. Domović
5 PREDNOSTI ZA PRODAVATELJE
● Legalno i pošteno tržišno natjecanje
● Povjerenje
● Motiviranost agenta
● Smanjen rizik poslovanja
● Komunikacija
