'Za mnoge je ljude njihova najvrednija imovina njihova moć zarađivanja i tom se imovinom mora upravljati kao i bilo kojom drugom', kaže Dawn Rapoport, financijska planerica i izvršna direktorica tvrtke Waddell & Associates koja se bavi financijskim uslugama.
Ovo je osobito važno u ranoj fazi karijere, u tzv. 'akumulacijskoj fazi' kada djelatnici stječu financijska sredstva.
'U ranim godinama, mjesto gdje započinjete uvelike utječe na mjesto gdje biste mogli završiti', objasnila je Rapoport. 'Morate se usredotočiti na pregovaranje najboljih mogućih pozicija za sebe jer će to utjecati na vašu moć zarađivanja na budućim radnim mjestima. Ako vas 10 godina podcjenjuju, to će vam naštetiti u srednjoj i kasnoj fazi karijere kada najviše zarađujete.'
Ovaj savjet vrijedi za sve - no istraživanja pokazuju da se s tim najviše bore žene. U knjizi 'Vodič kroz uspješno pregovaranje za žene', autori Lee E. Miller i njegova kći Jessica identificirali su sedam kontraproduktivnih tehnika i grešaka koje žene čine pri pregovaranju.
1. Prihvaćaju prvu ponudu
'Studije i moje praktično iskustvo pokazuju da žene često uopće ne pregovaraju', kaže Miller. 'One jednostavno prihvate prvu ponudu'. To je kontraintuitivno jer su poslodavci uglavnom spremni diskutirati o ponudi. 'Ja sam i regrutirao i bio šef ljudskih potencijala i ja očekujem da ćemo pregovarati - osobito kada se radi o napretku', dodaje Miller.
Čak štoviše, propuštanje prilike za pregovaranjem može poslodavcu biti i znak za brigu. 'Ako ne pregovarate za sebe, tvrtka će se pitati, 'Hoće li ona moći učinkovito pregovarati i za nas?'. Ako odbijete pregovarati to baca sumnju na vaše sposobnosti vođenja', kaže Miller.
2. Vjeruju u što im se kaže
Nevoljkost za pregovaranjem možda proizlazi iz ženske tendencije za slijeđenjem pravila i vjerovanjem ljudi na riječ. 'Prva ponuda koja vam se ponudi rijetko kada je najbolja', kaže Miller. 'Muškarci se gotovo uvijek vrate i traže nešto dodatno'. O ponudi se gotovo uvijek može pregovarati - čak i ako se ne radi o financijskoj strani ili beneficijama.
3. Računaju s tim da će kasnije tražiti više
Jedna od taktika koje je Miller primijetio je da žene često prihvate prvu ponudu vjerujući da će se dokazati tijekom posla te da će kasnije tražiti povišicu. No, kako kaže Miller, postoji greška u tom načinu razmišljanja. 'Ako počnete prenisko, tada će vaša povišica također biti niža. Nije li bolje da odmah dobijete više novaca pa da vam se povišica računa na temelju tog iznosa? Trebali biste uvijek pregovarati s ciljem dobivanja najbolje moguće ponude'.
4. Jasno kažu da neće otići s posla
Kada se radi o napuštanju posla, Miller kaže da eliminacija te opcije može biti nepovoljna za zaposlenika. 'Iste sekunde kada žena jasno kaže da neće ili ne može napustiti posao jer ga voli ili ga ne može napustiti zbog obitelji, ona smanjuje svoju učinkovitost', kaže Miller. 'Ako šefu pristupite sa stavom da nećete otići, zašto bi vas on platio više?'
'Morate uvijek imati na umu koliko vrijedite i kakvo je tržište za vaše sposobnosti i iskustvo', dodaje Miller. 'Ili će vam vaš trenutni poslodavac dati novce koji vam prema vašoj tržišnoj vrijednosti pripadaju ili morati izaći na otvoreno tržište kako bi vam ih netko drugi mogao dati'. Muškarci češće primjenjuju ovu taktiku i mijenjaju poslove te zbog toga i više zarađuju.
5. Misle da se moraju prijetiti da bi bile učinkovite
Ostavljajući mogućnost odlaska na stolu nije isto kao i prijetnja odlaskom. Učinkovitija taktika je motiviranje poslodavca da vam pomogne ostati na poslu koji volite. Miller ilustrira razliku:
'Imam još jednu ponudu. Ako mi ne date povišicu, otići ću iz tvrtke, zvuči vrlo prijeteći', kaže Miller. 'Moglo bi upaliti, ali vašem se šefu takav pristup neće sviđati'.
'Ne zvuči li ovaj pristup bolje: Jako volim raditi ovdje, no dobila sam ponudu i radi se o puno više novaca. Postoji li nešto što možete napraviti da ovdje dobijem takvu ponudu? Ne želim prihvatiti ponudi, ali jasno mi je sam ovdje plaćena manje nego što tržišno vrijedim. Možete li mi pomoći?', pita Miller i dodaje da je traženje tržišne vrijednosti puno bolje. 'Osim toga, nemojte lagati da ste dobili ponudu ako niste. Ako želite bolju ponudu, priskrbite si je, ali nikada nemojte lagati kako biste dobili više novaca.'
6. Govore o 'poštenju'
Miller kaže da kada žene pristupaju pregovorima o plaći one često kažu da traže 'pošten ishod'. 'Muškarci to ne rade, jer pregovore vide kao vid natjecanja. Oni žele ostvariti najbolji mogući ishod za sebe', dodaje Miller. 'Koncept poštenja nije učinkovit način za pregovaranje o plaći zato što će vašeg poslodavca staviti u defenzivu.'
Miller kaže da ćete više novaca dobiti samo kada već imate bolju ponudu ili kada se vaš poslodavac boji da ćete početi tražiti bolju ponudu.
7. Brinu se da će traženje povišice ugroziti njihovu poziciju
'Jedan od glavnih razloga zašto se žene boje izraziti nezadovoljstvo s ponudom je strah od toga da će to ponudu groziti', objašnjava Miller. No, to ovisi o pristupu. Možete pokušati s pitanjem - pod uvjetom da je istina - 'Mislim da je ovo ispod tržišne vrijednosti, postoji li mogućnost da se ponuda promijeni?'.
'To je 'ne', ali nije konačno ne', kaže Miller. 'To je zapravo 'Možete li učiniti bolje?'. Morate uvijek uzeti u obzir činjenicu da poslodavac želi regrutirati osobu. On želi da posao započnete sretni', zaključuje Miller.