Ram Addanki prvi je stranac na čelu Tvornice duhana Rovinj, Indijac kojem je Hrvatska osmo strano tržište na kojem radi za British American Tobacco, drugu po veličini globalnu duhansku multinacionalku koja je na proljeće od Adris Grupe kupila duhanski biznis dajući za njega 550 milijuna eura.
U prvom intervjuu za hrvatske medije, kao glavni cilj navodi rast tržišnog udjela biznisa koji vodi, a trenutačno BAT i TDR zajedno drže nešto više od 50 posto i imaju poziciju tržišnog lidera. Addanki, međutim, želi još.
Koji su vam ključni ciljevi na tržištu i kakve promjene donosi BAT TDR-u?
- Fokusirani smo na rast na ovom tržištu i vraćanje tržišnog udjela koji posljednjih godina opada - u kolovozu, u trenutku kada smo kupili kompaniju, iznosio je 47,4 posto, ali u rujnu smo imali rast od 2,9 postotnih poena prije nego što smo išta napravili. Želimo imati snažnu lidersku poziciju. Nismo platili akviziciju 550 milijuna eura da bi nam tržišni udio opadao.
Kombinacija brendova
A zašto vam je vrijedila toliko?
- Zato što u ovom dijelu svijeta vidimo budućnost i potencijal rasta.
Kako planirate rasti?
- Do sada je TDR bio fokusiran na stabilizaciju pada. Objedinjeno, trenutačno nismo kompetitivni u svim cjenovnim kategorijama. Primjerice, nemamo niti jedan brend u premium segmentu, a želimo imati. Zato ćemo primijeniti kombinaciju domaćih i jakih internacionalnih brendova, ali ne možemo još otkriti kojih. Okretanje fokusa s održavanja udjela na rast pozitivno će djelovati i na moral zaposlenika, koji je padao.
Hoćete li ukidati neke neprofitabilne TDR-ove brendove i uvoditi BAT-ove?
- Ne nužno. Po načinu na koji ja to gledam, ne postoje neprofitabilni brendovi, postoje oni koje potrošače privlače i koji im trebaju. Portfolio mora biti funkcionalan. Primjerice, nismo imali brend u cjenovnoj kategoriji od 20 kuna pa smo upravo smanjili cijenu jednog od naših brendova na tu razinu. Niti jedan se brend ne mora maknuti, samo mora postati funkcionalan.
Hoćete li svu proizvodnju BAT-ovih brendova za ovo tržište dovesti u tvornicu u Kanfanaru?
- S vremenom se to može dogoditi. Tvornica u Kanfanaru strateška nam je za naš položaj kao proizvođača u Europskoj uniji. U studenom iz Kanfanara kreće prvi izvoz jednog BAT-ova brenda na europsko tržište, na koji smo primijenili TDR-ov slim format koji je drukčiji od svih ostalih. Tvornica je vrlo sofisticirana i bolja je nego što sam očekivao.
Kakav je potencijal TDR-ovih brendova za plasman izvan Hrvatske?
- Ima nekih tržišta na kojima je vrijedno imati TDR-ove brendove i oni na njima već jesu. Kada BAT kupi neki biznis koji donese nove brendove, radimo mapiranje. No, na tržišta na kojima BAT već jest snažno pozicioniran nema smisla dovoditi nove brendove, dok tržištima gdje nismo prisutni ili gdje nemamo tako jaku poziciju, to tek treba razmotriti. S time imamo iskustva, primjerice, iz spajanja s Rothmansom; portfelji su si sjajno pristajali.
Obvezali ste se zadržati proizvodnju u Kanfanaru pet godina. Ima li potencijala da se održi dulje?
- Ljude to poprilično zbunjuje. Činjenica je da ta tvornica može proizvoditi puno više nego što proizvodi sada. Kapacitet joj je 20 milijardi cigareta godišnje, a proizvodi nešto više od sedam milijardi. Cilj nam je u idućih pet godina u njoj povećati volumene, a uspijemo li u tome i postignemo li proizvodnju od 16 do 19 milijardi cigareta godišnje, tvornica će biti tu i u budućnosti.
Ako vama uspije rast, netko mora padati. Ili računate na rast ukupnog tržišta?
- Dok je TDR padao, neki drugi su rasli. Takav je život. Sada se to može preokrenuti. No, legalno tržište može rasti ako se ozbiljno suzbija ono ilegalno i to je jedan od naših prioriteta. Jako nam je važno da se ilegalno tržište suzbije jer kad ono ‘uzme’ potrošače, to je gubitak i za industriju i za državu. O tome planiramo razgovarati s državnim vlastima. Bitno je da se cigarete zaplijenjene na ilegalnom tržištu uništavaju. U Hrvatsku sam došao iz Turske, gdje sam posljednje tri i pol godine radio s BAT-om. Tamo smo puno napravili na značajnom smanjenju ilegalnog tržišta. Turcima smo, primjerice, dali strojeve za uništavanje ilegalne robe. Ilegalno je tržište bitno suzbijati i zato što se novcem koji se na njemu okreće mogu financirati i druge ilegalne aktivnosti, poput terorizma.
Trgovci su nam važni
Mali trgovci već se žale da im se smanjuju rabati. Je li vam to put prema većoj profitabilnosti?
- Nismo smanjivali rabate. TDR je izgradio dobar odnos s malim trgovcima u posljednje tri i pol godine i mi ćemo ga nastaviti razvijati, štoviše, nama je svaki trgovac važan.
Marketing je u duhanskoj industriji na ovom tržištu praktički zabranjen. Kakav je vaš recept za snalaženje u tome?
- Nije Hrvatska jedino ‘mračno tržište’ u svijetu. Poštovanje lokalnih zakona je, naravno, vrlo važno.
Je li vaša tvornica u Mađarskoj konkurencija Kanfanaru? Trebaju li vam obje?
- Tvornice se mogu specijalizirati za pojedine proizvodnje. Jedna ne mora isključivati drugu. Mogu nam trebati obje. Kanfanarska je po efikasnosti konkurentna tvornicama u zapadnoj Europi iako ima tržišta na kojima je jeftinije imati tvornicu, primjerice u Rumunjskoj. Jeftinije je i u Turskoj, ali ona nije u EU.
Što ste promijenili u upravljačkoj strukturi TDR-a osim što ste mu vi došli na čelo?
- TDR je do sada imao odvojene odjele marketinga i prodaje, a BAT ima objedinjeni odjel, pa smo ih sada spojili i u TDR-u. Razdvojili smo i tržišta. Ja sam odgovoran za tržišta Hrvatske, Slovenije i Bosne i Hercegovine, dok će tržište Srbije, s obzirom na to da BAT i TDR zajedno imaju 25 posto udjela, objedinjeno, potpadati pod centralu u Pragu. Uz to, počeli smo proces povezivanja kompanija, pa su prvi radnici iz TDR-a već bili u našoj tvornici u Poljskoj.
Biznis u Iranu
Koliko vam je bitan TDR-ov biznis u Iranu? To se stalno naglašavalo kao važno.
- Možda je to bilo važno prije nekoliko godina TDR-u. Riječ je o dvije proizvodne linije u tvornici Iranian National Tobaccu. BAT u Iranu ima vlastitu proizvodnju, tako da TDR-ovu nećemo koristiti.
Zatvorit ćete je?
- Da.
Je li vam profitabilnost manje važna ako ste fokusirani na rast tržišnog udjela?
- Nije. Na različitim sam tržištima ostvarivao rast u volumenu, prihodu i profitabilnosti. To je moguće. Nemoguće je održati profitabilnost ako gubite tržišni udio.
Što vam je osobno najuzbudljivije u procesima integracije?
- Ljudi. Htio bih da za šest mjeseci ili godinu dana svi budemo mi, a ne mi i oni. Zato uvijek ističem objedinjen tržišni udio.
Što će biti identitet za godinu dana - BAT ili TDR?
- Mnogi me to pitaju. Ime nije bitno. Važno je da usvojimo iste vrijednosti.
Koliko traje vaš mandat?
- BAT, u pravilu, drži ljude na ovakvim pozicijama tri do četiri godine. Hrvatska mi je osma zemlja u kojoj radim za tu kompaniju.
Prvi put imamo maloprodaju i smatram da nam je potrebna
Uz tvornicu ste kupili i maloprodaju. Trebate li je strateški u vlasništvu ili ćete je samo privremeno zadržati?
- Maloprodaja u vlasništvu za BAT je nešto sasvim novo i prvi put to imamo na ovom tržištu. Kad su mi rekli da smo kuplili i maloprodaju, to mi je bilo jako uzbudljivo. Mislim da nam to treba i da se uklapa u posao. Cijeli biznis treba detaljno procjeniti, a ta procjena može dovesti i do nekog novog poslovnog modela.
Imate i 25 posto Tiska, suvlasnici ste s Agrokorom, najvećim retailerom. Jesu li to poluge za rast tržišnog udjela?
- Mi ne utječemo na politiku maloprodaje. Vlasnici smo samo iNovina, a to je oko pet posto tržišta i to je jedino što možemo kontrolirati. To poslovanje nije integrirano u naše temeljno poslovanje i namjeravamo ga takvim i ostaviti.
Što od BAT-a mogu očekivati proizvođači duhana?
- Proizvodnja duhana globalno nam je jako važan biznis, u Brazilu čak glavni. Hrvatski duhan je kvalitetan, želimo ga koristiti i zato moramo vidjeti kako bi se prilagodio model potpora i neutraliziralo istjecanje roka izravnih potpora uzgajivačima duhana 2017., po pravilima EU. Neke su članice, kao Mađarska, uvele novi model potpora. O tom ćemo razgovarati s hrvatskim vlastima. To utječe na Vladu, uzgajivače i nas, jer mi kupujemo većinu duhana koji se uzgaja u Hrvatskoj.