Bilo da su ostali dužni račun za mobitel, internet ili premiju osiguranja, mnogi dužnici susreli su se s ugodnim telefonskim glasom koji ih je nazvao iz tvrtke za koju dotad nisu ni znali da postoji. Glas je, pristojno ali ozbiljno, podsjećao da obvezu treba ispoštovati.
“Morate to podmiriti, bilo bi vam bolje da platite, ako sada nemate novac, posudite od prijatelja jer će vam troškovi rasti, platite barem dio do sutra...”, samo su neke od najčešće korištenih rečenica. Iza njih stoje agencije za naplatu potraživanja, relativno nepoznate tvrtke koje okreću stotine milijuna kuna godišnje baveći se samo naplatom dospjelih potraživanja.
Po metodi rada dijele se na dvije skupine. Prva samo posreduje u naplati potraživanja. Njima neka teleoperaterska ili osiguravajuća kuća preda podatke o dužnicima, a agenti pokušavaju naplatiti dug. Za to agencija dobiva proviziju. Ona, ovisno o iznosu duga, može biti od pet do 15 posto.
Pri čemu agencija, unatoč svojim troškovima, ne dobiva ni kune ako dug ne uspije naplatiti. Ipak, u pravilu su vrlo uspješne. U drugu skupinu, rizičniju ali i profitabilniju, spadaju agencije koje otkupljuju potraživanja. One kupuju tuđe dugove za znatno manji iznos, nekada i samo deset posto duga. Preuzimaju čitave portfelje, od nekoliko stotina do nekoliko tisuća dugova u komadu. Dugove ukupno vrijedne sto milijuna kuna nekada mogu kupiti i za deset, petnaest milijuna kuna.
Dužnik tada postaje dužan njima, tvrtka se namirila djelićem novca, a agencija s dužnikom onda može sklapati različite dogovore - od otplate duga na rate do reprograma, pa čak i djelomičnog otpisa.
Obje skupine imaju istu metodu rada: nakon pisanog upozorenja slijede česti i uporni telefonski razgovori kojima se dužnika pokušava privoljeti da plati dug.
Koliko će stvarno uspjeti naplatiti stvar je poslovnog rizika, pa se upravo po rizičnosti portfelja formiraju i cijene. No, govore direktori agencija, uspješnost naplate u Hrvatskoj je uglavnom iznad 50 posto pa se radi o dobroj zaradi.
Kažu kako je ključna stvar u poslu strpljenje i upornost, pa će u nekim situacijama čak i čovjeku koji duguje 300 kuna omogućiti otplatu na deset rata. Trideset kuna po trideset kuna i tako puta nekoliko tisuća dužnika čini dobru računicu. Budući da su dug dobili za znatno manje novca, mogu se njime “igrati” sve do razine profitabilnosti.
No, naglašava Matija Arapović, vlasnik najveće hrvatske agencije Prima Solvent te predsjednik Hrvatske udruge agencija za naplatu, postoje i vrlo rizični portfelji s kojima agencije stvaraju gubitke, a to je stvar poslovne procjene i rizika. S druge strane, napominje, postoje i portfelji za koje je jasno da su “dobri” i lako naplativi, pa njihova cijena zna biti i 90 posto od stvarnog iznosa duga.
Ističe kako za rad agencija nije potrebno posebno odobrenje jer podliježu Zakonu o trgovačkim društvima, pa se kod naplate duga u biti radi o zakonom dopuštenim cesijama. Proteklih je godina bilo problema sa zaštitom osobnih podataka, no oni su sada iskorijenjeni. U Hrvatskoj se tim poslom trenutno bavi dvadesetak tvrtki. Mahom su strane, velike korporacije koje imaju međunarodna iskustva s naplatom. Arapović kaže kako broj zaposlenih varira, jer je nekih mjeseci veća, a nekih manja potreba za radnom snagom, no uglavnom se radi o nekoliko stotina “legalnih utjerivača dugova”.
Ivica Balenović, direktor Pro Kolekta, agencije u vlasništvu Slovenske banke za izvoz i razvoj (slovenski ekvivalent hrvatskom HBOR-u), objašnjava kako je temelj posla suosjećanje s dužnicima.
- Često na našim telefonskim linijama rade baš ljudi koji imaju probleme s dugovima, jer imaju dozu razumijevanja. Prema dužnicima smo vrlo fleksibilni, pokušavamo ih uvjeriti kako je plaćanje najbolje rješenje, ali i zajedno s njima smisliti koji je najbolji način da plate dug. U pravilu pokušavamo devedeset dana, nakon čega se neplaćeno potraživanje vraća pod ingerenciju klijenta koji odlučuje želi li poduzimati druge korake poput ovrhe - kaže Balenović. Dodaje da “utjerivači” nikada nisu grubi. Surađuju i s tvrtkama kojima su druge tvrtke dužne, gdje su potraživanja i provizije znatno veći.
Ponekad je tvrtkama teško i pronaći klijente, primjerice raseljene podstanare, pa se agencije bave i lociranjem dužnika, koristeći interne, umrežene baze podataka. U toj agenciji godišnje naplate oko 75 milijuna kuna potraživanja. U Hrvatskoj rade od 2006., imaju osmero zaposlenih i honorarce. Nekada su imali uspješnost naplate i od 80 posto, no ta su vremena, kaže Balenović, prošla pa se uspješnost većine agencije kreće od 50 do 80 posto. Osim Hrvatske, dugove naplaćuju i u Sloveniji, BiH, Srbiji, Makedoniji, Albaniji, na Kosovu te u Rumunjskoj i Bugarskoj.
Što s dužnicima koji više nisu u Vladinu planu
Upravo su agencije koje otkupljuju potraživanja trenutno u fokusu javnosti jer se doznalo da je dio dužnika koji bi imali pravo na otpis duga u vrlo nezavidnoj situaciji - uopće više nisu dužni onim bankama i teleoperaterima kojima nisu plaćali, nego agencijama koje su kupile njihove dugove. Te agencije nisu uključene u Vladin sporazum kojeg potpisuju banke, tvrtke i gradovi, pa su se dužnici s razlogom zabrinuli je li to nova “kvaka” da ipak plate, odnosno, jesu li banke i kompanije došle do novog načina kako zaobići Vladin prijedlog o otpisu potraživanja.
U HUAN-u kažu kako će se ipak doći do rešenja.
- Pregovaramo s Vladom i uvjereni smo da ćemo pronaći kvalitetno rješenje za te ljude - kazao je Matija Arapović, predsjednik HUAN-a.
Neslužbeno doznajemo kako Vlada već danima pojedinačno stupa u kontakt s agencijama i “ispituje teren”. Problem je što, pravno, nema nikakvog razloga zašto bi agencije morale otpisati dugove. To je naprosto njihov novac.
No, s obzirom na dosta visoke dobiti i prihode, izgledno je da će agencije pristati podijeliti teret krize, samo još nije dogovoreno pod kojim i kakvim uvjetima. Kako su agencije i dosad otpisivale i reprogramirale pojedine teško naplative dugove, rješenje će vjerojatno biti na tom tragu.