Kupnja automobila svakako je ozbiljna stvar, radili to vi svakih nekoliko godina ili jednom u 20 godina. I tu može doći do određene neravnoteže. Posebno kod kupaca koji baš i ne prate razvoj autoindustrije. Kada kažemo neravnoteže, mislimo na naivnost kupca i profesionalnost prodavača, koji poznaje sve trikove iz knjige i zna povući razne adute iz rukava.
I tu vas može uvjeriti da kupite ono što zapravo ne želite. Tijekom razgovora, prodavač može suptilno nagovijestiti da bi vaš trenutačni automobil mogao biti dio povoljne ponude: „Mogu vam dati odličnu cijenu ako vaše rabljeno vozilo ostavite kod nas kao zamjenu za novi“, mogao bi trgovac reći odmah na početku. U kombinaciji s popustom na novi model, takva ponuda može se činiti vrlo primamljivom, ali u stvarnosti može biti povoljna samo za prodavatelja.
Zato je važno imati pregled stvarne tržišne vrijednosti vašeg trenutačnog vozila - prije nego što uopće kročite u salon. Vrlo brzo će vam izračuni postati nejasni, na što se oslanja iskusni prodavač. Većinu vremena nećete dobiti potpuno poštenu cijenu za svoj stari automobil, čak ni kod prodavača novih automobila. Malo sniženje cijene je u redu ako se odrazi u dovoljnom popustu na novi automobil. Prilikom pregovaranja, smireno i samouvjereno precijenite cijenu svog starog automobila, kako bi bilo prostora za cjenkanje.
Marketinški stručnjaci vole sugerirati da je ovo rijetka povoljna kupnja i testirati igre pritiska na potencijalnog klijenta. "Ovo je posljednji komad u ovoj seriji po nevjerojatnoj cijeni i bit će na sniženju samo kratko vrijeme. Požurite, ne oklijevajte!" Međutim, ne postoji jednokratna super ponuda s trgovcima. Neka vrijeme radi u vašu korist. Obavijestite prodavatelja da imate i druge ponude na popisu i da niste u vremenskoj stisci. Ako prodavatelj tvrdi da je već primio drugu ozbiljnu ponudu za automobil, slobodno prekinite pregovore, napravite pauzu ili čak napustite autokuću s idejom da okušate sreću s drugim prodavateljem. Ali nikada nemojte djelovati brzopleto.
Unaprijed napravite malo istraživanja tržišta i argumentirajte s ponudama konkurentskih prodavača kako biste bili sigurni da na tržištu postoji više "dobrih ponuda" i da imate širok raspon izbora. Naravno, iznimka su rijetki sportski automobili ili klasici. Trgovci mame kupce u autokuću posebno povoljnim ponudama u oglašavanju. Poznati primjer je bilbord ili oglas s prekrasnim novim modelom i neuobičajeno niskom cijenom.
Tek po dolasku u trgovinu kupac saznaje da se niska cijena odnosi samo na osnovni model bez opreme i dodataka, koji više nije toliko atraktivan kao automobil na fotografiji. Kupci koji su već krenuli na to putovanje sada su djelomično spremni na kompromise. Ali ne bi trebali! Takva situacija lako može dovesti do odluka koje se kasnije pokažu nepovoljnima.
Prodavač će vam rado ponuditi "jeftine" pakete opreme kako bi automobil doveo do željene razine opreme, ali to će naravno povećati ukupnu cijenu, a kupac će biti preplavljen tolikom količinom opreme da će kupiti stvari koje ne želi ili ih nikada neće koristiti.
Zato je važno unaprijed konfigurirati svoj automobil online iz udobnosti svog doma. Razmislite o svakom elementu i tek onda posjetite trgovinu. Ako planirate kupiti novi automobil, jedno od najboljih vremena za posjet autokući je kraj mjeseca, tromjesečja ili godine. Na kraju svakog razdoblja, često je moguće pregovarati o najboljim popustima i ponudama. Razlog tome je nastojanje prodavača i njihovih timova da "poboljšaju" svoju statistiku i postignu što veće prodajne rezultate kako bi osigurali bolje nagrade i bonuse za uspješnost.
Ovi "sprintovi s popustima" obično uključuju modele koji se nisu prodavali onako dobro kako se očekivalo ili one koji će uskoro biti zamijenjeni novijim generacijama. Prodavači osjećaju veći pritisak da brzo zaključe posao, pa su spremni ponuditi bolje uvjete unutar svoje fleksibilnosti. Tijekom samih pregovora, uvijek pomaže ako kupac zna što više o dotičnom automobilu i da svoje znanje da prodavatelju. Tada ne teži previše uljepšavati ponudu.
Komentari
0