Stipe je poduzetnik koji živi na relaciji između Osijeka i baranjskog sela Čeminac. Njegova godišnja prodajna sezona je nedavno završila, a novi proizvodni ciklus upravo započeo. Na vrhuncu prodajne sezone svaki dan mu započinje i završava na Facebooku: nakon objave o ponudi i datuma dostave u pojedini grad, javljaju mu se redovni kupci, njihovi prijatelji i oni koji su vidjeli neki od Stipinih oglasa na Facebooku. Svakog novog kupca Stipe unosi u program kojim prati sve aspekte poslovanja, kako bi na laptopu ili mobilnoj aplikaciji imao uvijek dostupno stanje narudžbi novih i starih kupaca, zaliha, ambalaže... Gotovo cijelu svoju proizvodnju Stipe proda koristeći digitalne platforme, čime je izbjegao posrednike, pojednostavio proces i svoje kupce učinio zadovoljnijima.
A što zapravo Stipe proizvodi? Jabuke, sok od prešanih jabuka, jabučni ocat, domaće baranjske pekmeze, pasiranu rajčicu, pinđur, ajvar i orašaste plodove, a trenutačno prikuplja dokumentaciju za prodaju likera.
OPG Stipe Dumančića lani je pobjedio na Vipovom natječaju Lokalni heroji. Upravo je u tijeku novi natječaj, u kojem će Vip odabrati tri heroja digitalnog doba, a naglasak je ove godine upravo na digitalnom poslovanju. Neki od kriterija su zanimljivo i inovativno korištenje društvenih mreža; dobro organiziran webshop; kvalitetna i kreativna web stranica; digitalni način komunikacije s klijentima, dobavljačima ili zaposlenicima; korištenje aplikacija u svakodnevnom poslovanju; digitalno oglašavanje ili bilo koji drugi aspekt korištenja digitalnih materijala, formata ili medija. Među nagradama, pobjednike očekuje edukacija i sudjelovanje u promotivnoj kampanji Vipa.
Stjepan Dumančić iz Osijeka, proizvođač jabuka
Zagrebačka tvrtka Tester Ivane Blažoti Mijoč je još jedan prošlogodišnji Lokalni heroj – i odličan primjer biznisa koji svoj uspjeh gradi na dobroj interakciji s online zajednicom.
Tester kroz vlastiti webshop nudi pretplatu na Tester box – kutiju s testerima kozmetičkih proizvoda koja svakog mjeseca stiže na kućnu adresu.Riječ je o poslovnom modelu koji je dobro poznat u inozemstvu, a Tester je prva domaća kompanija koja je u Hrvatskoj počela nuditi ovu uslugu.
No, ključ kontinuiranog rasta pretplate na Testerbox je u bliskoj komunikaciji s online beauty zajednicom, koja je (i) u Hrvatskoj prilično aktivna, kako kroz blogove i YouTube kanale, tako i na društvenim mrežama. S obzirom na to da im je ciljana publika tako aktivna online, Testerove objave na Instagramu, koji je za njih posebno važan, te Facebooku i YouTubeu razmjerno su česte – dva putadnevno, a vlasnica Ivana ističe kako je kvalitetan online sadržaj, koji potiče interakciju, jedan od razloga neprekidnog rasta njihovih pretplatnika.
Ivana Blažoti Mijoč, vlasnica tvrtke Tester d.o.o.
'Ne oglašavamo se na klasičan način, povremeno organiziramo darivanje na našim kanalima društvenih mreža. Naše zadovoljne korisnice i blogerice suradnice naši su najbolji ambasadori. Korisnice na Tester webu pišu i recenzije proizvoda, za što ih nagrađujemo bodovima vjernosti koje kasnije mogu koristiti kao popuste. Brendovi recenzije i naše objave često vole podijeliti na svojim kanalima društvenih mreža pa nam je i to jedan oblik promocije', kaže Ivana dodajući kako komunikacija zahtjeva puno vremena, posebno kad s klijentima pokušavate ostvariti prisniji odnos i upoznati ih.
'Trudimo se odgovoriti na svaki komentar, čak i kad ne sadrži pitanje. Kad vas netko na ulici nešto pita ili vam nešto kaže, nije pristojno ignorirati ga – zašto bi na društvenim mrežama bilo drugačije?', ističe Ivana. Najavljuje skoro širenje u Srbiju i BiH, a ove godine planiraju i vlastiti brend kozmetike za koji će Tester box iskoristiti kao dodatni kanal promocije.
U jaku prisutnost na internetu ulaže još jedan Lokalni heroj, zagrebačka tvrtka Aronia Live, najveći hrvatski proizvođač aronije. Takva prisutnost na internetu, kažu, povećava interes za njihov brend proizvoda Aronia Live i tako doprinosi prodaji.
Osim što su investirali u analize, certifikate i proizvodnu opremu, ova mala obiteljska tvrtka se na samom početku odlučila za još jedno ulaganje – u dobar, profesionalni dizajn. Angažirali su agenciju koja im je izradila sve potrebne vizuale, kao i kvalitetnu internetsku stranicu, otkriva nam direktorica Maria Zadro Šeremet.
Aleksandra Vasileva, direktorica prodaje i marketinga tvrtke AroniaLive
Na internetskoj stranici, osim informacija o svojim proizvodima i certifikatima, redovito na blogu objavljuju novosti iz ponude i recepte s aronijom. Također, prisutni su na nekoliko društvenih mreža, pri čemu im je Facebook ključni alat, gdje nove postove s fotografijama, receptima i raznim informacijama objavljuju svaka dva do tri dana, otkriva nam voditelj marketinga i prodaje Aleksandra Vasileva. Online oglašavanje im je trenutačno također koncentrirano isključivo na Facebooku.
Odgovaraju na sve online upite i komentare korisnika, shvaćaju to normalnim dijelom komunikacije tvrtke. Drugim riječima, održavanje online komunikacije im predstavlja sastavni dio svakodnevnog poslovanja, ne nešto usputno i sporadično.
AroniaLive se, prema prvotnim planovima, trebala baviti samo ekološkim uzgojem. No, nakon prve skromne berbe prvih 12 tisuća grmova, odnijeli su sok na analizu jer su sami željeli provjeriti navode o svojstvima aronije. I tada su promijenili plan: uz tako vrijednu sirovinu, odlučili su kako će sami prerađivati bobice. Njihov glavni proizvod je danas takozvani matični sok – čisti sok dobiven prešanjem. U ponudi imaju i čajeve i kapsule, u kojima svoju aroniju iz biološkog uzgoja združuju s drugim ljekovitim biljkama, te džem od aronije i limuna. Ove godine na tržište izbacuju novu liniju proizvoda – bio ledenih čajeva.
I Stipe Dumančić je u početku mislio da će se baviti samo uzgojem. Jabuke na baranjskom imanju posadio je neposredno prije nego što je buknula kriza 2008. godine. Do tada nije imao veze sa zemljom, došao je iz grada, ali je manjak iskustva nadoknadio učenjem. No, iako je savladao tehnologiju proizvodnje, nije mogao izbjeći probleme s uvjetima otkupa kao mali voćar na tržištu na kojem uvjete diktiraju otkupljivači.
'Ja imam pet hektara pod jabukama, a potrebno je najmanje deset da bi bilo ekonomski isplativo. Mučite se sa svim problemima u proizvodnji – vremenskim nepogodama, zaštitom, nametnicima… - i onda, ako je sve bilo u redu, na koncu ispada da proizvođač dobije najmanji dio kolača', kaže Dumančić. Gotovo je odustao od svega, no onda je odlučio promijeniti način prodaje. Okrenuo se izravnom kontaktu s kupcima putem interneta i pokreće brend Volim jabuke koji je imao uspješan start zahvaljujući nizu viralnih filmova. U međuvremenu je proširio ponudu, zbog čega je osmislio novi brend – Stipino.
Opstao je upravo zahvaljujući digitalnoj transformaciji. Za Stipu Dumančića, kao bi za brojne duge domaće poduzetnike, nema alternative jer digitalna ekonomija postala je i hrvatska stvarnost. Dvije trećine Hrvata redovito koristi Internet, pri čemu ih otprilike pola ih kupuje online, ali svi se informiraju o proizvodima i uslugama na internetu. To znači da se svi poduzetnici - žele li preživjeti ili rasti - moraju prilagoditi digitalnom dobu.
Kako uspjeti u digitalnom dobu
- Dobro dizajnirana web stranica
Aronia uživo na internetskoj stranici na pregledan način donosi informacije o svojim proizvodima, a certifikati su posebno istaknuti. Živost postižu blogom, na kojem osim novosti redovito objavljuju recepte. Tester na svojoj internetskoj stranici, koju odlikuje čisti dizajn i preglednost, također objavljuje blog postove, što je za njih posebno važno jer tržište u kojem posluju odlikuje i aktivna blogerska zajednica. OPG Stipe Dumančića od početka poslovanja ima internetsku stranicu, s edukativnim sadržajem o sortama jabuka i sustavom online narudžbi, a sada je u tijeku izrada nove stranice.
- Prisutnost na društvenim mrežama
Za sva tri 'lokalna heroja' društvene mreže ključan su dio marketinške komunikacije, ne nešto usputno. Tester ima frekvenciju objava dva puta dnevno – jedna objava bude uglavnom informativnog karaktera, dok je druga opuštenija. Navečer i vikendom rado dijele sadržaj korisnica. Najpozitivnije reakcije dobivaju na Instagramu, što im je najdraži kanal, a prisutni su i na YouTubeu i Facebooku. Stipe Dumančić i Aronia uživo najviše se oslanjaju na Facebook iako su prisutni i na drugim mrežama.
- Dobro organiziran i pouzdan webshop
Testerov je webshop zapravo njihov jedini distribucijski kanal, na kojem nude i online plaćanje karticama. Njihov je webshop zahtijevao rješenje s nekoliko prilagođenih modula – za ankete, liste za pakiranje kutija i slično, te su kao najbolju varijantu odabrali platformu Magento. Direktorica Ivana Blažoti Mijoč ističe važnost dobrog odnosa s tvrtkom koja izrađuje stranicu, odnosno voditeljem projekta „koji će vas usmjeriti kada sami niste u potpunosti sigurni što vam je potrebno, a što nije“. Dodaje kako je izradu stranice ubrzalo to što su i sami izradili detaljnu funkcionalnu specifikaciju u kojoj smo definirali sve što želimo da naše web rješenje ima. I Stipe Dumančić trenutačno radi na novim internetskim stranicama na kojima planira i webshop za proizvode svog OPG-a. Kod webshopa je, kaže Dumančić, najbitnije da se ljudi mogu lako snaći i naručiti proizvod. Drugim riječima, treba maksimalno pojednostaviti naručivanje kako bi narudžba bila uspješnija.
- Online kontakt sa korisnicima
Osim standardnih kanala komunikacije s korisnicima - e-maila, telefona i mobitela – sve tri tvrtke imaju formulare za kontakt na svojim internetskim stranicama. Svima je, međutim, glavni način komunikacije svakodnevna interakcija putem društvenih mreža.
- Korištenje aplikacija u svakodnevnom radu
Osim aplikacija društvenih mreža, Tester i u komunikaciji s poslovnim partnerima koristi neke od komunikacijskih aplikacija - Viber, Whatsappa, Skypea… Osim komunikacijskih i aplikacija vezanih uz društvene mreže, Stipe Dumančić putem mobitela koristi i aplikaciju vezanu uz ERP sustav, poslovni softverski paket kojim upravlja poslovanjem. „Priključim se na ERP i saznam sve što mi treba“, kaže Dumančić.
- Digitalno oglašavanje
OPG Stipe Dumančić i Aronia uživo oglašavaju se putem Facebooka, gdje koriste prije svega alat za isticanje pojedinih postova, takozvano boostanje. Dumančić kaže kako za sljedeću sezonu želi isprobati Google AdWords, a druge oblike oglašavanja, poput bannera, isprobao je u prošlosti, ali nisam bio toliko zadovoljan učinkom. Tako osiguraju bolju vidljivost važnih objava, a plaćanje je po kliku. Tester se, kako kažu, ne oglašava na klasičan način, već koristi druge marketinške alate poput nagradnih igara i popusta kao nagradu za recenziranje proizvoda. Također dogovaraju suradnju s blogericama u svom ciljanom „beauty“ segmentu.
------------------------------------------
Prilog je napravljen u produkciji Native Ad Studija Hanza Medije i Vipa, u skladu s najvišim profesionalnim standardima Jutarnjeg.
