Kada govorimo o bankovnim uslugama na prvu pomislimo na nekoliko ključnih pojmova. Kredit, štednja, transakcija, problem s karticama samo su neki poslovi koji će odmah prošetati kroz um prosječnog građanina. No, što je s policama osiguranja? Oni koji malo izvrte film prisjetit će se da su im bankovni službenici prilikom podizanja stambenog ili gotovinskog kredita ponudili i opciju osiguranja kao vid dodatne zaštite u slučaju nemogućnosti redovne otplate kredita. Iako povezanost banke i društava za osiguranje može na prvu biti zbunjujuća, zapravo se radi o jednom zasebnom području poslovanja koje raste iz godine u godinu.
Riječ je o bankoosiguranju, u kojoj banke uz klasične bankarske proizvode nude i osigurateljne proizvode i na taj način upotpunjuju paletu svojih proizvoda. Radi se o usluzi koja je dobila veliki zamah u Europi, a procjenjuje se da je lani globalno tržište vrijedilo nevjerojatnih 1191 milijardi dolara.
Kako bi saznali više o ovoj usluzi popričali smo s jednim od lidera na europskom tržištu koji je nedavno počeo poslovati i u Hrvatskoj. To je francuska tvrtka Groupama osiguranje, članica Groupama grupe, jedne od najstarijih i najvećih europskih osigurateljnih grupacija koja je prisutna u 11 država na tri kontinenta. Naša sugovornica je Monika Brzović, članica Uprave Groupama osiguranje d.d., i ona nam je za početak objasnila da nema značajne razlike između ponude proizvoda putem bankoosiguranja i klasičnih osigurateljnih distribucijskih kanala, iako bankoosiguranje ima nekoliko ključnih prednosti kada se radi o produktima osiguranja koji se kupuju vezano uz rizike tijekom otplate kredita.
Specifične potrebe klijenta
- Paleta proizvoda u banci je specifična po tome što se vrlo blisko prilagođava potrebama klijenata npr. vezanih uz rizike plaćanja rata kredita uslijed bolovanja ili nezaposlenosti ili osiguranog ostatka duga u slučaju smrti. Budući da je bankar ujedno i distributer osiguranja klijent u jednoj osobi ima kvalitetnog financijskog stručnjaka koji odlično može razumjeti njegove specifične potrebe – objašnjava Brzović.
Upravo u specifičnosti bankarskog posla leži priroda te prve prednosti. Naime, istraživanje koje je prošle godine provela agencija IMAS pokazalo je da kada su u pitanju odluke o štednji ili investiranju, građani prvo vjeruju obitelji i prijateljima, a potom osobnim bankarima ili drugim djelatnicima banke. Istu tezu o visokoj razini povjerenja povukao je i Matija Ploh u istraživačkom radu “Ocjena razvitka bankovnih osiguranja u Republici Hrvatskoj” gdje je ustvrdio kako “banke uglavnom imaju bolju reputaciju jer predstavljaju ‘institucije od povjerenja’”.
Nije stvar samo u povjerenju, već i u prirodi kreiranja proizvoda. Bankarski službenici imaju puno bolji uvid u financijsko stanje klijenta te mu samim time mogu ponuditi opciju koja odgovara njegovim mogućnostima te potrebama, što je također utvrdio Ploh u svom radu. Brzović je samo potvrdila tu tezu.
Široko poznavanje svijeta financija
- Klijent dobiva uvid u najširi mogući izbor financijskih usluga na jednom mjestu. Osiguratelji i banke time daju potpunu uslugu prilagođenu potrebama pojedinca uz istovremenu zaštitu u slučaju nenadanih događaja koji financijski štite njih i/ili njihovu obitelj. Također, bankari imaju dobro poznavanje osiguranja budući da polažu posebne ispite u organizaciji HANFA-e i time stječu licence za prodaju osiguranja, čime se dodatno obrazuju i kvalificiraju u ponudi raznih proizvoda osiguranja. Svojim širokim poznavanjem svijeta financija i potreba klijenata bankari izvrstan su savjetnik financijskih usluga na jednom mjestu – navodi Brzović.
Osim stručnosti, postoji još jedna bitna prednost kod bankoosiguranja, a to je dostupnost i raširenost mreže. Primjerice, Groupama osiguranje je na hrvatsko tržište ušlo u rujnu 2021. godine kada je preuzelo OTP osiguranje te samim time i brigu nad 60.000 postojećih osiguranika. Tvrtka razvija svoje poslovanje zajednički s OTP bankom, strateškim partnerom koji osigurava prodajnu mrežu razgranatu kroz 115 poslovnica širom Hrvatske. To je upravo i ključni razlog zašto osiguratelji ulaze u suradnju s bankom tako da se radi o partnerstvu u kojem svi imaju pozitivan utjecaj – banka, osiguratelj te klijent.
- Za osiguratelje je banka kvalitetan distribucijski kanal proizvoda osiguranja jer je visoko regulirano okruženje koje osigurava visoku razinu znanja svojih financijskih stručnjaka, čime se klijentima omogućava kvalitetna razina informacija pri donošenju informirane odluke o kupnji. Kao što smo spomenuli klijent je zaštićen osiguranjem u slučaju nenadanih događaja za vrijeme trajanja kredita ili drugog proizvoda banke (vrlo uobičajena je i ponuda osiguranja kreditnih kartica ili prekoračenja po tekućem računu). Banka u ulozi distributera osigurava dodatni izvor prihoda od naknada, postiže smanjenje rizičnosti kreditnog portfelja i samom ponudom polica osigurava široku paletu proizvoda u vlastitoj ponudi – sumirala je Brzović.
Ugroze financijske sigurnosti
Što se tiče samog portfelja proizvoda, banke nude proizvode temeljem potreba svojih klijenata, bilo da se radi o životnim ili neživotnim vrstama polica koje štite klijenta - osiguranika i/ili njegovu obitelj. Prije sklapanja ugovora propituju se klijentove potrebe temeljem čega se radi prikladna ponuda osiguranja. Brzović navodi kako su najčešći rizici ugroze financijske sigurnosti klijenta smanjenje prihoda, privremena odnosno trajna nesposobnost za rad te smrt. Uz produkte osiguranja vezane uz kredite, klijenti sve više traže individualne police osiguranja potaknuti rastom svijesti o rizicima na koje nas nažalost podsjećaju okolnosti nedavnog potresa i pandemije.
- Klijenti sve više traže produkte osiguranja vezane uz zaštitu imovine. Uz navedeno aktualni su i osigurateljni proizvodi tzv. štedno ulagački u kojima klijent snosi rizik ulaganja, kao alternativa klasičnom ulaganju, uz pokriće određenih rizika od strane osiguranja. U tom smislu Groupama osiguranje intenzivno radi na proširenju palete svojih produkata kako bi putem bankarskih kanala, ali i ostalih prodajnih kanala ponudila cjelovitu paletu osigurateljnih produkata u skladu s potrebama i željama današnjeg klijenta – kaže Brzović.
Sponzorirani sadržaj nastao u suradnji Native Ad Studija Hanza Medije i Groupama osiguranja.