Damir Sabol je serijski poduzetnik s ugrađenim digitalnim kodom. U svojoj 48. godini, uz podršku dva američka investitora, odlučio se na veliku igru, osvajanje globalnog tržišta sa startupom PhotoMath. Ovo je odlučujuća godina. Miran i staložen unatoč svim rizicima i pritisku, samouvjeren je, ambiciozan i posve skoncentriran na uspjeh svoje najmlađe, četvrte po redu IT tvrtke. Sjedište joj je u Silicijskoj dolini, a razvojni tim u Zagrebu, u neboderu na Trnju.
Sabolova poslovna povijest počinje s Iskonom koji je pokrenuo 1997. i vodio ga 10-ak intenzivnih godina. Kako kaže, nije ni znao u što se upustio, koliki ga izazovi čekaju s tim startupom. „Bio sam naivan, ali i vrlo entuzijastičan. Prva investicija u Iskon nije čak bila niti prava investicija nego sam uzeo konvertibilni kredit od investitora u iznosu od 300 tisuća dolara za koji sam osobno garantirao. Stvari su se dobro razvijale i kredit je konvertiran u poslovne udjele, ali realno, nije to baš bio pametan potez“, kaže danas Sabol.
Nakon prodaje tvrtke HT-u, tu se zadržao još kratko, a onda je krenuo s novim projektom, izgradnjom elektroničke infrastrukture za slanje računa kroz internet bankarstvo. Ideja je bila da se napokon riješimo papirnatih uplatnica. Nazvao ga je Računi.hr. Nekoliko se banaka prikopčalo, kao i nekoliko izdavatelja računa, telekoma i komunalnih tvrtki. „Sustav je funkcionirao, ali biznis nije dosegao potencijal koji smo očekivali. Nisu se spojile sve banke, a jedan od razloga što se ideja nije primila bio je i što smo s njom izašli prerano. Ljudi nisu razumjeli što je to elektronički račun“, kaže Sabol.
Tek sada, deset godina nakon što je on u to krenuo, tržište postaje spremno za tu promjenu. Sabol je, međutim, upravo prodao Računi.hr domaćem partneru. Usmjerit će se radije na svoje miljenike. Prvi je Microblink, već prilično razmahanog biznisa koji donosi prihod od 23 milijuna kuna, a za drugi, PhotoMath, traži dobitni poslovni model. U pitanju je edukativna aplikacija iz matematike koja prepoznaje i rješava matematičke zadatke. Do sada ima oko 110 milijuna preuzimanja i svaki dan se koristi za rješavanje oko 20 milijuna matematičkih zadataka. Tvrtka nema prihoda i financira razvoj sredstvima koje su osigurali ulagači.
Microblink je visokotehnološka tvrtka koja se bavi istraživanjem i razvojem softverskih proizvoda u području računalnog vida na mobilnim telefonima, ima oko 400 tvrtki kupaca, od toga više od 60 banaka i telekomunikacijskih tvrtki. Jedan od njihovih proizvoda, Blink ID, bio je korišten za identifikaciju birača na američkim izborima, njime se služi i američka policija u nizu gradova. Sama tvrtka i njen prvi proizvod, Photopay, nastala je kao rezultat eksperimentiranja, objašnjava nam Sabol, jer ga je golicalo kako napraviti softver za pametne telefone koji bi jednostavno 'pročitao' papirnati račun i omogućio ljudima da ga plate. Banke su u Hrvatskoj 2012. i 2013. godine krenule s mobilnim bankarstvom i sve se odlično poklopilo. Prva je taj softver primijenila Erste banka, a ubrzo i ostale. Sabol je danas fokusiran na PhotoMath, a u Microblinku ima više vlasničku i stratešku ulogu; operativno ga vode suosnivači Izet Ždralović i Jurica Cerovec.
Kako to da ste prodali tvrtku Računi.hr, kada to napokon u Hrvatskoj može postati ozbiljniji biznis? O kojem iznosu se radi?
Ne smijem otkrivati iznos, ali nije ništa spektakularno. Imati jednu tvrtku je naporno, a kamoli više njih. Odlučio sam se fokusirati. Danas u biznisu ne možete biti uspješni ako niste fokusirani. S Infodomom, koji je kupio Računi.hr, godinama smo surađivali. Bili su spojeni na našu platformu i zapravo je daleko prirodnije da oni nastave s tim biznisom, to je njihovo glavno područje, a imaju i vlastiti sustav za javne nabave. Mi se tim poslom ne stižemo više dovoljno kvalitetno baviti, a trebat će sada razvijati tu infrastrukturu i u skladu s novim zakonskim okvirom i obavezama, razvojem novih protokola koji se u tu svrhu koriste, ali i sve većim zahtjevima korisnika za integracijom novih naprednih mogućnosti e-računa.
Često vas opisuju kao jednog od najuspješnijih hrvatskih startup poduzetnika, a imate iza sebe i prilično zanimljive startup utakmice. Kako se to dogodilo, što vas pokreće?
Sklon sam novim tehnologijama. Počeo sam ih pratiti još prije fakulteta, 80-ih godina preko informatičkih časopisa u nekadašnjoj američkoj knjižnici u Zagrebu, ili su mi ih nabavljali poznanici. Kad sam se na FER-u preko računalnog terminala spajao na stranice američkih fakulteta i njihove baze kako bih proučavao što se tamo radi, privukao me razvoj interneta, tehnološki val koji je imao potencijal da promijeni svijet. Ja sam to razumio prije drugih ovdje i htio sam se time baviti. Tako je na kraju nastao Iskon i sve potom. Ne mogu reći da sam baš jako dobar i efikasan menadžer, ali imam dobar pogled u budućnost. I uporan sam, znam da na dobrim rješenjima treba godinama raditi. Rezultatima koje sada imamo s PhotoMathom, aplikacijom koju je skinulo više od 100 milijuna korisnika u svijetu, prethodilo je pet godina rada. Isto je bilo i s Microblinkom.
Koja je dakle vaša formula? Upornost?
Treba puno eksperimentirati, treba raditi i greške. Naravno, imati ideju, razumijevanje kamo svijet ide i biti uporan, isprobavati. Važan je i tim. Ja sam nakon prodaje Iskona mislio da ću raditi s malim timom, polako razvijati neku tehnologiju, ali onda se opet sve otelo kontroli u smislu ubrzanog rasta... Voditi startup je jako naporno, intenzivno, morate stvoriti novi poslovni model, ali je i užitak, posebno kad ostvarujete dobre rezultate i radite s pametnim i vrijednim ljudima.
S Iskonom kao tvrtkom koja je pružala internetske usluge ste napravili dobar biznis, a prodali ste je 2006. godine moćnom HT-u za 100 milijuna kuna.
Moglo bi se raspravljati o tome jesmo li to možda prodali prejeftino. Moja je ideja bila da s Iskonom idemo u inicijalnu javnu ponudu, na burzu, ali smo u zadnji trenutak povukli prospekt izdanja jer je došla ponuda HT-a. Ja sam tada već bio manjinski vlasnik u Iskonu, s desetak posto, i to za mene nije bio neki spektakularni 'exit', ali mislim da sam dobro prošao. Iskonovi investitori, rizični fondovi, odlučili su se na prodaju tvrtke HT-u. Na kraju, mislim da je dobro što su to učinili. Što bi bilo da smo zaista odradili taj IPO? Istina, Iskon je bio zdrava tvrtka, nezadužena, financirali smo se isključivo novcem investitora a ne kreditima, ali kako bismo se mi nakon IPO-a nosili na tržištu s telekom tvrtkama koje su u to vrijeme prelako dobivale kredite i do pola milijarde kuna, a mi smo preko burze mislili prikupiti nekih 100 milijuna? Zapravo sam zadovoljan kako je sve to prošlo. Bilo mi je ionako tog biznisa dosta, iscrpio sam se.
Imali ste i internetski portal koji je bio vrlo popularan.
Kao dio transakcije se portal morao izdvojiti zbog zahtjeva regulatora, a HT je preuzeo samo internetski servis. Iskon se dobro uklopio u HT, a i danas je samostalna kompanija, što nisam očekivao. Portal je pak postao net.hr. Tu sam shvatio što je vrijednost brenda. Iskon.hr je bio portal broj jedan u Hrvatskoj, a onda je morao promijeniti ime. Mi smo na tom portalu razvijali i chat koji je do 2005. godine bio najpopularniji online servis u Hrvatskoj na kojem je istodobno bilo spojeno na tisuće ljudi. Sjećam se da smo na taj servis, unutar chata, još 2001. stavili prvu društvenu igru, Čovječe ne ljuti se. Iznenadilo nas je koliko su to ljudi tada igrali. Facebook je tek 2006. ili 2007. krenuo s društvenim gamingom. Mi smo tu bili pet-šest godina ispred svog vremena, no nismo razumjeli potencijal. Ograničili smo se na Hrvatsku, a mogli smo ići globalno. Bili smo napredni ali nismo razumjeli što zapravo imamo, što smo napravili.
To je bilo vrijeme dot.com sloma u svijetu, prije svega u SAD-u, tako da je pitanje kako biste se proveli.
Točno. Mi smo zadnju investiciju u Iskon dobili nakon što je puknuo dot.com balon u Americi. Da je nismo dobili, ne znam kako bismo završili. I moram priznati da je bilo vrlo neizvjesno hoćemo li je dobiti i to baš zbog velike krize koja je u to vrijeme nastupila.
Koliko ste tada primili investicija?
Dosta, oko deset milijuna dolara. Bili su to fondovi. Jedan je vodio Gavin Susman, a drugi je bio Epic koji su vodili Darko Ostoja i grof Eltz. Kasnije je u nas uložio i rizični fond Dresdner banke, ali je on izašao u jednom trenutku jer su ga zatvarali ali su ostali investitori preuzeli udjele.
Što vam je omogućila prodaja Iskona?
Godinama sam mogao ulagati u biznis bez potrebe za vanjskim kapitalom.
Puno se zadnjih godina priča o PhotoMathu. Sjajna ideja, odličan softver, imate i strane investitore, ali još ne znate kako na toj edukativnoj aplikaciji zarađivati.
To je veliki izazov. Nemamo do kraja razrađen poslovni model, ali imamo takvu razinu korištenja aplikacije da ne sumnjam da će i poslovni model biti skalabilan. To nam je fokus ove godine. Nije nam cilj sada maksimizirati monetizaciju nego nam je cilj rast broja korisnika i osiguranje prihoda za dalji razvoj aplikacije.
Kako ste u takvim uvjetima uspjeli začarobirati američke fondove da vam daju milijune dolara?
Pa u pitanju je rizični fond, a vjeruju da je naša korisnička baza takva da se može ozbiljno monetizirati, da njihovo ulaganje u Photomath ima potencijal rasta od deset puta. Imali smo dosad dvije runde ulaganja - u prvoj tri milijuna dolara, a u drugoj šest milijuna dolara. Nisu uvijek interesi investitora poklopljeni s interesima poduzetnika, ali u našem slučaju jesu, zajedno gradimo nešto veliko. U pitanju je vrhunska tehnologija i čvrsto vjerujem da možemo uspjeti. No nije mi s PhotoMathom cilj razviti biznis koji donosi tek neki prihod s kojim ću dobro živjeti, to već postiže Microblink. Cilj je biznis s kojim ćemo otići maksimalno daleko, da probamo napraviti globalnu platformu koja će imati utjecaj na desetke ili čak stotine milijuna ljudi. Investitori žele isto to.
Damir Sabol
Koliki udjel u PhotoMathu sada držite vi i drugi suosnivači, a koliko investitori? I kako ste došli do njih?
Nas šestorica osnivača i dalje držimo većinski udio, ali ne bih sada išao u detalje i govorio o trenutnoj valuaciji kompanije. S prvim investitorima smo došli u kontakt uz pomoć Sandra Mura iz Bellabeata, ali zapravo je situacija bila takva da su oni za nas već čuli jer smo u segmentu edukacijske tehnologije izazvali priličan žamor na američkom tržištu. Naime, prvi tjedan nakon lansiranja aplikacija je bila broj jedan na Appleovom dućanu. Dobivali smo i nagrade, razvili je u međuvremenu za Android sustav, potom smo dodali mogućnost čitanja rukopisa, što je podržano strojnim učenjem, a broj korisnika raste, posebno u rujnu kada počinje školska godina. Bivša direktorica američkog fonda koji je uložio u PhotoMath danas radi za nas, u sjedištu kompanije u San Mateu, gdje imamo tim od pet ljudi.
Koji su fondovi uložili u PhotoMath? S njima sada radite u smišljanju poslovnog modela?
Learn Capital su bili prvi investitori, oni razumiju edukacijsku tehnologiju, a potom su ušli Goodwater, specijalizirani za potrošački segment na mobilnim platformama. To je dobra kombinacija investitora. Oni nam daju podršku i novcem i iskustvom, ali ja pritom imam nevjerojatnu slobodu rada. Imamo redovite dvomjesečne sastanke u Americi ili Zagrebu, gdje najviše radimo na strategiji i razvoju proizvoda, a od financija ih uglavnom zanima samo: koliko još imate novca i do kada će vas to držati. Ne traže neprestano izvještavanje o financijama nego žele da svu energiju posvetimo poslu. To je i neka generalna razlika između američkih i europskih investitora: američki vam daju novac da biste postali uspješni, a europski vam daju novac kad ste uspješni. Nije naravno pravilo ali je dosta dobar opis sklonosti investitora riziku.
Koliko je zaposlenih u PhotoMathu? Zauzeli ste dobar dio kata poslovnog nebodera u Strojarskoj.
Imamo 35 zaposlenih koji rade na daljnjem razvoju tehnologije i širenju mogućnosti aplikacije, a na njenom matematičkom sadržaju kao studentski posao radi i 30-ak studenata s Prirodoslovno-matematičkog fakulteta. Imamo u timu vrlo talentirane ljude i to je razlog zašto smo uspješni.
A što se događa s Microblinkom? U 2016. godini ste bili u domaćim medijima hit jer se vaša tehnologija, Blink ID, koristila na američkim izborima. Koristi li se u Hrvatskoj?
Koriste je banke i telekomi za identifikaciju korisnika na daljinu, ali daleko više se koristi u svijetu gdje to prodajemo preko godišnjih licenci. Rezultati su dobri, najviše u SAD-u. Idemo po svjetskim konferencijama i sajmovima, aktivno radimo na tome da nađemo nove partnere. Blink ID koriste, primjerice, tvrtke koje u Americi iznajmljuju skutere, za identifikaciju i prijavu korisnika. Drugi brend, Photopay, nema tako veliku primjenu kao Blink ID, ali je raširen u Hrvatskoj, Sloveniji, Austriji, Njemačkoj i Belgiji u bankama, kao komponenta za skeniranje računa. Razvili smo i neke druge usluge i sklopili partnerstva za, primjerice, Blink Receipt, 'čitanje' računa iz dućana. Imamo vrhunsku tehnologiju koja slika i analizira sadržaj cijelog računa, što onda razne maloprodajne tvrtke koriste za svoje analize o proizvodima i prodaji na tržištu.
Na čemu trenutno radite, imate li neku novost u rukavu?
Trenutno smo fokusirani na razvoj postojećih usluga i kako od njih izvući maksimum. PhotoMath i Microblink su mi dovoljni, ne znam kako bih mogao više od toga. Sad izlazi novi Microblinkov proizvod za skeniranje kreditnih kartica - kad njima plaćate online da ih samo skenirate telefonom, da ne morate sami unositi podatke, a povećava se i sigurnost jer slika ostaje na telefonu, ne šalje se na server na obradu podataka. Podaci se analiziraju vizualno i ekstrahiraju direktno na telefonu, primjenom strojnog učenja. I drugi u svijetu to već rade, ali mislim da mi imamo bolju tehnologiju.
Hoće li Microblinku trebati strani investitori ? Koliko sada ima zaposlenika?
Ne, ne trebamo ih, biznis raste i profitabilan je. Imamo nekoliko suosnivača, a ja sam pojedinačno najveći vlasnik. Trenutno imamo 50 zaposlenika, a ukupno na projektima radi 90 ljudi jer i tu dosta angažiramo studente. Ima za njih dosta posla za označavanje podataka što je nužno za proces strojnog učenja. Desetine ili stotine tisuća znakova i riječi treba označiti na slikama te tako naučiti algoritme, koji se temelje na neuronskim mrežama, da to interpretiraju. Algoritmi to mogu interpretirati jer uče preko tisuća ili milijuna primjera. To je slično kao što funkcionira autonomna vožnja: snima se kamerom i onda algoritmi strojnog učenja segmentiraju viđeno, cestu, rubnik, drugi automobil, čovjeka... I kod nas je sve sada strojno učenje, umjetna inteligencija, svu tehnologiju baziramo na tome. Mi tu u Microblinku imamo okupljenu najbolju ekipu za strojno učenje u Hrvatskoj.
Dolaze, pretpostavljam, najvećim dijelom iz zagrebačke „tvornice“ IT kadrova, Fakulteta elektrotehnike i računarstva?
Da, odatle dolaze inženjeri s naprednim znanjima i načinom razmišljanja i imamo jako dobru suradnju s FER-om. No kod razvoja digitalnih proizvoda više nije stvar samo u dobrim programerima, inženjerima. Važan je dizajn, marketing, prodaja. Digitalni proizvodi nisu samo inženjerski proizvodi nego multidisciplinarni. Teže nam je od inženjera naći ljude koji razumiju izgradnju proizvoda. Uopće ne znam gdje se to uči, da li se u Hrvatskoj uči kako se gradi digitalni proizvod, a to bi trebala biti jedna od najatraktivnijih i bitnih stvari. Proizvod je kombinacija nekoliko komponenti: kreativni dio, dizajn, analiza podataka, tehnološko znanje. Mi analiziramo sve dostupne podatke, svaki klik na našoj aplikaciji. Imamo milijarde klikova i analiziramo ponašanje naših korisnika, što i koliko rade. Digitalni proizvodi su vrlo zahtjevni, a mislim da to u Hrvatskoj malo tko razumije. Nanobit u Hrvatskoj radi, primjerice, slične stvari i jako su dobri u tome. Oni ne trebaju toliko strojno učenje, ali imaju snažnu kreativu i dobru analitiku te iznimno razrađenu monetizaciju svojih aplikacija.
Što mislite da je sljedeća velika stvar u tom tehnološkom svijetu u kojem se kreću startupi koji smjeraju na globalni uspjeh? Next big thing?
Umjetna inteligencija, točnije strojno učenje je i dalje broj jedan područje koje nosi najveće promjene i pruža najveće prilike. Ako se vrhunska tehnologija upakira u aplikaciju s vrhunskim korisničkim iskustvom, postoje dobre šanse za globalni uspjeh.
Osobno ne volim kad se to baš naziva ‘umjetna inteligencija’ jer ta tehnologija to i nije jer nije zaista inteligentna, ali je činjenica da neke zadatke može rješavati i obavljati bolje ili brže od ljudi.
Mislim da je veliki potencijal i u području kripto valuta tj. blockchain tehnologija ali to je trenutno u fazi hlađenja zbog špekulativnih gubitaka koji su u tom području ostvareni. No, potencijal te tehnologije je ogroman i očekujem tu velike stvari. No, mogle bi proći još godine dok se to zaista ne realizira.
Vi ste svojedobno bili aktivni među hrvatskim poslovnim anđelima i osnivačima Zagrebačkog inkubatora poduzetništva, ZIP-a. Njega više nema, a vi niste toliko aktivni kao investitor. Zašto?
Sam ZIP je bio pokušaj, i to zapravo uspješan pokušaj da se poboljša okolina za razvoj startup tvrtki u Hrvatskoj. No, odradili smo svoje kroz nekoliko godina i bilo je vrijeme da se ide dalje.
Što se tiče mog investiranja, ideja mi je bila da se, nakon izlaska iz Iskona, aktiviram kao poslovni anđeo jer imam iskustva u startup biznisu. No probao sam, uložio, pa sam izgubio nešto novca jer sam uložio u jedan posao koji uopće nisam razumio… To mi je bila škola. Shvatio sam da nisam baš poslovni anđeo, nisam investitor, ja sam poduzetnik. Nisam realno ni imao dovoljno novca da budem pravi investitor, da uložim u veći broj projekata. Poslovni anđeo mora napraviti barem 20 investicija da mu se to isplati, jer dobar dio startupa neće uspjeti. Time se treba baviti, to zahtijeva jako puno rada i ulaganja. Shvatio sam da to zapravo ne želim. Moj fokus, ono što ja znam je graditi nove stvari direktno. Hoću li u budućnosti opet biti aktivniji investitor? Ne znam, možda hoću, ali zasad mi je ovo što radim dovoljno. Smanjio sam sve aktivnosti koje nisu usmjerene izravno na moj posao.
Pa koliko vi to sati dnevno radite?
Normalno, ne previše, osam-devet sati dnevno. Nisam ja neki veliki radnik. Puno mislim, rješavam probleme, to zna biti vrlo naporno. U Iskonu sam nekoliko puta 'izgorio' na poslu, a par puta smo skoro propali zbog skupih koncesija, zakona koji su tada postojali i monopoliziranog tržišta. Sada si uzmem vrijeme za sebe i obitelj. Naučio sam koliko je to važno.
Tekst je objavljen u novom broju Globusa