Solinska tvrtka Include, poznata kao proizvođač pametnih klupa koju je osnovao Ivan Mrvoš, ove je godine obilježila petu godišnjicu poslovanja, koju, kako nam kaže Ivan Mrvoš, nisu zbog velikog opsega posla uspjeli propisno proslaviti. U Solinu je smješten ured i proizvodni pogon tvrtke. Većina zaposlenih u Includeu dolazi iz Splita ili sa splitskog područja, a u posljednje vrijeme rad u Includeu postao je atraktivan mladim ljudima i iz drugih dijelova Hrvatske.
Ivan Mrvoš za sebe kaže da je sasvim obična osoba koja ni po čemu nije drukčija od drugih. Nakon što je završio tehničku školu u Splitu, upisao se na studij računarstva na FESB-u. Usporedno sa studijem pokrenuo je Include, tako da je već na drugoj godini odustao od studiranja i odlučio se posvetiti poslu. Ipak, trenutačno studira i završava program MBA na Algebri u Zagrebu. U kratko vrijeme dobio je niz nagrada, a najznačajnija je vjerojatno uvrštenje na Forbesovu listu 30 Under 30 početkom ove godine. Mrvoš nam otkriva da prikupljaju kapital kako bi investirali i za koju godinu imali prihod od 50 milijuna kuna te da još nema zainteresiranog kupca za tvrtku, ali da ga i ne očekuje prije još koju godinu.
Cilj je, kaže, pojaviti se na tržištu s čitavim paketom rješenja pametnog grada. Mrvoš smatra da poduzetnici trebaju ukazivati na negativne pojave u društvu, a ne samo raditi svoj posao.
U kojoj je fazi Include trenutačno? Kakvi su vam poslovni rezultati?
- U 2018. ostvarili smo približno devet milijuna kuna prihoda, a čak smo bili i profitabilni, što nije čest slučaj s razvojnim tvrtkama, posebice kad se nalazite u velikim investicijskim ciklusima, kao što je to slučaj kod nas. Dosad smo imali 30 djelatnika, no trenutačno prolazimo kroz intenzivne selekcijske procese, tako da ćemo do nove godine imati oko 50 zaposlenih, što je već srednje velika tvrtka. Najveći timovi unutar tvrtke su razvojni, proizvodni i prodajni. Do sada smo zatvorili dva investicijska ciklusa, ukupne vrijednosti tri milijuna eura. Jedan je bio u travnju 2017., a drugi, koji na neki način još traje, započeo je ove godine u lipnju. Prisutni smo na 46 globalnih tržišta s više od 1100 instaliranih proizvoda u približno 260 gradova. Za ovu godinu očekujemo prihode od oko 12 milijuna kuna, a za sljedeću godinu rast prihode trebao bi biti nešto značajniji.
Brzorastuća ste tvrtka: Kakav rast predviđate u narednim godinama? Hoćete li usporiti?
- U ovoj godini vjerojatno ćemo zabilježiti najmanji rast prihoda u usporedbi s prethodnom, oko 35 posto. Prethodnih godina rast prihoda znao je biti i iznad 350 posto, ali bez većih investicijskih ciklusa nismo očekivali da će to biti dugoročna situacija. Nakon ovog investicijskog ciklusa za sljedeće tri godine predviđamo rast prihoda u prosjeku 100 posto, odnosno 2021. planiramo oko 50 milijuna kuna prihoda. Hoće li se to zbilja ostvariti, teško je reći, pogotovo jer je tržište potpuno novo i nemamo dovoljno povijesnih podataka.
Ivan Mrvoš
Jeste li dovršili proces prikupljanja kapitala? Možete li reći koliko ste prikupili te u što ćete investirati?
- U ovoj godini započeo je ciklus prikupljanja novog kapitala u svrhu razvoja novih proizvoda, povećanja proizvodnih kapaciteta i jačanja prisutnosti na nekoliko većih globalnih tržišta. Do sada smo prikupili 2,1 milijun eura, a trenutačno s jednim VC-jem osiguravamo dodatnih petstotinjak tisuća eura. Nakon toga planiramo osigurati još jednu financijsku injekciju, krajem ove ili početkom sljedeće godine, a ona bi trebala iznositi oko milijun eura. Vrijednosti tvrtke, nakon ove posljednje investicije koja bi se trebala dogoditi u rujnu, bit će oko 130 milijuna kuna.
Odakle dolaze i tko su vam investitori?
- Većina investitora mali su ulagači koji su investirali putem platforme Funderbeam. Tu smo u dvije runde imali ukupno oko 650 ulagača iz nešto više od trideset država, s time da ih je većina bila iz Hrvatske i Estonije. Od izravnih privatnih ulagača imamo Stjepana Talana, vlasnika i direktora tvrtke Solvis iz Varaždina, te Ratka Kneževića, koji je dugogodišnji investitor na Zagrebačkoj burzi. Među većim privatnim ulagačima putem platforme Funderbeam su Ivana Šoljan i Ante Magzan.
Kako se razvijao vaš proizvod pametne klupe i koliko ste ga usavršili?
- Krajem 2014. godine odlučio sam napraviti iskorak i pokušati proizvesti svoj prvi fizički opipljiv proizvod – LED stolce. Radilo se o stolcima za ugostiteljske objekte koji bi noću svijetlili te su podržavali punjenje mobilnih uređaja. Iako je proizvod zaintrigirao potencijalne kupce, bio je poprilično skup i kompliciran za korištenje, pogotovo zbog učestale potrebe za punjenjem baterija. Razmišljao sam kako riješiti problem potrebe učestalog punjenja te zaključio kako bi stolac sa solarnim panelima bio jednostavnija opcija. Još bolje od toga zvučala mi je ideja klupe sa solarnim panelima, pa možda čak i s punjačima za mobitele i Wi-Fi modulom. Nakon uspješnih prodajnih rezultata u 2015. godini s prvim modelom pametne klupe, krajem iste godine tvrtka predstavlja Steoru – novi model pametne klupe sa značajno više funkcionalnosti u odnosu na prvi model koji je podržavao isključivo punjenje uređaja. Prvi model Steore dobio je oznaku Standard, a zatim su uslijedile verzije Hybrid, Urban, Urban+, CCTV,E, AVM i AVM+. Kako bi se smanjili razvojni, nabavni i proizvodni troškovi te optimizirali ključni procesi unutar tvrtke, tvrtka se vodila filozofijom jedinstvenog dizajna i osnovnih funkcija koji su prisutni na svih osam modela pametne klupe Steora. Potkraj 2018. godine predstavljena je nova verzija pametne klupe, Monna ciklo klupa, na Smart City Expo World Congressu u Barceloni. S obzirom na to da je Steora Standard zamišljena kao platforma za razvoj svih sljedećih proizvoda, tvrtka je pristupila razvojnom ciklusu koristeći tehnološku bazu Steore Standard uz integraciju novih funkcija kao što su klupe s nosačima bicikla, kao i opcijom punjenja električnih bicikala.
Na koliko tržišta plasirate svoje proizvode? Kakve su reakcije?
- Trenutačno smo prisutni na 46 globalnih tržišta, odnosno na svim kontinentima osim na Antarktici. Najveća tržišta u posljednje četiri godine su EU, Bliski istok i Australija. Kad otvarate novo tržište, naravno da nije lako. Kupci se najčešće nisu susreli s takvom vrstom proizvoda, znaju biti skeptični, posebice zbog vandalizma, ali kada im pokažete rezultate s drugih tržišta, onda se led nešto lakše probija. Reakcije najbolje vidimo kroz podatke o korištenju klupa, a oni su zbilja izvanredni. Do sada prikupljeni podaci sa svih klupa koje su online pokazuju kako je više od tri milijuna ljudi koristilo neku od funkcija na našim proizvodima, poput punjenja mobilnih uređaja ili Wi-Fi sustava.
Jeste li još startup-tvrtka?
- Da. Još tražimo optimalni poslovni model i nismo fokusirani isključivo na tehnološke inovacije, nego i na inovacije u prodajnim modelima. Mislim da će nam trebati još dvije-tri godine dok se slika potpuno ne iskristalizira, a tek nakon toga ćemo znati je li ovo uspješan startup-projekt koji je postao ozbiljna tvrtka ili nešto drugo.
Postoji li interes za preuzimanje Includea?
- U ovome trenutku ne postoji interes za preuzimanje Includea, što je i sasvim realno. Veliki igrači vjerojatno nas još nemaju ni na radaru, a na globalnom tržištu tek se probijamo. Isto kao i za pitanje o tome jesmo li startup - smatram da će se prvi ozbiljan kupac pojaviti tek za koju godinu. Što će biti tada, zbilja mi je teško prognozirati. Nisam vezan za Include, ali treba pametno odvagati kada je pravi trenutak za prodaju većinskog paketa.
Ilustracija, inovator Ivan Mrvoš sa svojom klupom
Poznati ste po pametnim klupama, ali razvijate još niz proizvoda? Možete li nešto reći o tome?
- Krajem ove godine krećemo u veliki redizajn postojećih proizvoda, kako bismo za kraj sljedeće godine na tržištu mogli predstaviti nove pametne klupe. Cilj redizajna je, prije svega, smanjiti razliku u izgledu naših klupa i običnih klupa u parku, a zatim i smanjiti cijenu naših klupa kako gradovi uopće ne bi imali razloga kupovati obične klupe. To će vjerojatno biti ključan korak za početak masovne prodaje. Početkom sljedeće godine krećemo s razvojem cijelog niza novih rješenja, odnosno određene elemente novih rješenja već smo počeli razvijati. Ne mogu ići u detalje, ali namjeravamo predstaviti kompletno rješenje za jedan pametni grad, koje uključuje klupe, ali i autobusne stanice, kante za otpad, rasvjetu i prometnu signalizaciju. Smatramo kako će to biti jako privlačno gradovima, jer pod jednim sustavom mogu imati cijeli grad.
Planirate podići privatni Smart City kampus? Koliko je izgledna realizacija te investicije?
- U planu nam je izgradnja prvog privatnog Smart City kampusa u Hrvatskoj. Riječ je o kombinaciji poslovnih i stambenih objekata, čime bismo osigurali smještaj za naše zaposlenike koji nisu iz Splita ili čak nisu iz Hrvatske. Unutar poslovnog dijela kampusa, osim nas, urede bi imale i novootvorene startup-tvrtke koje rade na inovativnim rješenjima Smart City i IoT. Cijeli kampus planiramo opremiti našim proizvodima, što bi zapravo bio showroom na otvorenome. Hoće li se plan realizirati, još je teško reći, ali očekujemo da bi se banke koje će pratiti projekt trebale očitovati do kraja godine. Trenutni plan je da lokacija kampusa bude u široj okolici Splita.
Vi ste uspjeli pronaći novac za razvoj vaših rješenja: Međutim, dobar dio vaših kolega u Hrvatskoj i u ovoj regiji se muči oko pronalaska investitora. Zašto je to tako? Zašto je mali broj investicija u startup-projekte ili u smart-rješenja?
- Novca je na tržištu trenutačno jako puno, posebice s osnivanjem dva prva Hrvatska VC fonda u ovoj godini, o čemu su mediji već izvještavali. No, nedostaje kvalitetnih projekata. Nažalost, previše ljudi očekuje kako je ideja ili prototip nečega dovoljno da privuče investitore, što je vjerojatno i točno ako ste izumili novi oblik pogona za vozila ili nešto na toj tehnološkoj razini. Svi drugi ‘obični’ projekti moraju pokazati da imaju rezultate s tržišta, odnosno konkretne kupce i prihode. Mi također nismo imali investitore odmah u startu. Prva klupa prodana je u svibnju 2015., a prvi investitori pojavili su se u travnju 2017., dakle nakon dvije godine, kad smo već imali 15 zaposlenih i 140 prodanih klupa.
Include će otvoriti niz novih pozicija za koje traži radnike. Koliko imate novozaposlenih i koliko ih još kanite zaposliti?
- Do sada smo imali dva velika ciklusa zapošljavanja, a u svakome je zaposleno otprilike 15 djelatnika. Jedan ciklus bio je početkom 2016. godine, a drugi sredinom 2017. Sada smo u trećem velikom ciklusu zapošljavanja, u kojem će biti zaposleno 20 do 25 novih djelatnika.
Na koje pozicije zapošljavate radnike?
- Pozicije su zbilja raznolike. Tražimo nekoliko dodatnih razvojnih inženjera, jačamo stranu prodaju novim business developerima, a zapošljavamo čak i pravnike. S obzirom na to da tvrtka raste na 50 djelatnika, oformili smo i ured ljudskih potencijala, što je jako važno za kvalitetan daljnji rast i razvoj.
Jeste li sve radnike osigurali iz okruženja?
- Većina dosadašnjih zaposlenika iz okolice je Splita, no u trenutačnom selekcijskom procesu zaposlili smo pet-šest ljudi iz Zagreba i okolice. U posljednje vrijeme sve teže je pronaći kvalitetan kadar u Splitu, što zbog toga što je dosta ljudi otišlo raditi u Zagreb, što zbog toga što je turizam postao izvor relativno brze zarade, pa ljudi nemaju potrebu za dodatnim poslom.
Što nudite radnicima?
- U ovoj godini jedna od ključnih strategija tvrtke bila je da svi zaposleni imaju najmanje 10 posto veću plaću u odnosu na prosjek te iste pozicije u Hrvatskoj. Mnogi će vjerojatno reći da to nije relevantan podatak, ali nama je to osnova ispod koje nitko ne radi unutar tvrtke. Plaća je naravno veća ako osoba ima bogato poslovno iskustvo ili radi na nekoj od ključnih pozicija, čime značajno pridonosi napretku poslovanja. Osim toga, imamo fleksibilno radno vrijeme, petkom nakon 12 sati fokusirani smo više na druženje nego na posao, a vjerojatno bih istaknuo i da za djelatnike koji nisu iz Splita, a rade na važnim pozicijama, prema potrebi osiguravamo i smještaj. Također, osiguravamo i rad na naprednim globalnim rješenjima Smart City, što je posebice važno za privlačenje kadra u razvoju, jer većina inženjera želi raditi na zanimljivim i globalnim proizvodima. Zanimljivost projekta danas je postala gotovo važnija od visine plaće za određene pozicije. U samim počecima u Includeu je radio poprilično mlad tim, ali zbilja nismo opterećeni ni spolom ni godinama, tako da ćete kod nas na rukovodećim pozicijama naći možda i više žena nego muškaraca, a prosjek godina je oko 35.
Ivan Mrvoš
Kažete da novim radnicima osiguravate rad na naprednim globalnim Smart City rješenjima koja se koriste u više od 46 država. Koja su to rješenja?
- Trenutačno su to pametna klupa Steora i klupa Monna ciko, ali svakako namjeravamo proširiti naš proizvodni portfolio s pametnim stanicama i kantama za otpatke koje bi, kao i kod klupa, imale mogućnost prikazivanja željenih oglasa. S obzirom na to da sami razvijamo svoj softver za oglašavanje, planiramo ga licencirati za prodaju drugim kompanijama te tako povećati prihode.
Možete li ocijeniti hrvatsku startup-scenu? U čemu se najviše griješi i koja su ograničenja u Hrvatskoj?
- Iskreno, jako slabo pratim hrvatsku startup-scenu. Ne znam mogu li uopće nabrojiti četiri-pet tvrtki, jer od posla ne stignem sve pratiti. Rimac je, naravno, tu vodeći, iako mislim da to više nije startup, a najveće iznenađenje je svakako Infobip, gdje je ekipa godinama tiho i ispod radara radila i stvorila globalnog diva bez kojega danas ne bi funkcionirale društvene mreže i SMS sustavi plaćanja. Još je impresivnije što su to postigli bez investitora, ali to također pokazuje i veliku razliku između hardver i softver tvrtki, odnosno kako kod softver tvrtki s jako malim početnim kapitalom brzo možete stvoriti veliku tvrtku, ako na tržištu postoji konkretna potreba za vašim rješenjem. Kod hardver tvrtki situacija je dosta teža. Da biste složili mali razvojni tim i kupili minimalnu opremu za razvoj, već u startu trebate imati 30-40 tisuća eura. Ako ćete uz to nešto proizvoditi in-house, to je još najmanje isto toliko novca. Od većih pogrešaka sam već izdvojio nerealna očekivanja oko investicija, ali tu je, naravno, i nedovoljno istraživanje tržišta, velika konkurencija, krivo vrijeme plasmana proizvoda...
Nekoliko puta ste javno reagirali na izjave i na rješenja splitskih političara, odnosno čelnika Grada Splita. Prvi put je bilo na izjavu savjetnika gradonačelnika Krešimira Budiše, drugi put o kolodvoru u Kopilici, zatim o ugovoru s Thompsonom... Što vam smeta? Smatrate li da se poduzetnicima bolje držati po strani ili trebaju kritizirati neke negativne pojave? Niz poduzetnika nije sklono javnom istupu i drži se po strani?
- Mislim da Split, ali i cijela država, zapravo, imaju puno više prostora za napredak i rast nego što se trenutačno koristi. Puno toga može se napraviti kvalitetnije i bolje, ne samo u realizaciji nego i tijekom planiranja projekata. Ne mogu ulaziti u to zbog čega se drugi određeni poduzetnici drže po strani i ne kritiziraju negativne pojave, posebice u svojim lokalnim sredinama. Osobno sam do sada nekoliko puta javno istupao, jer smatram da, ako smo u posljednje tri godine uprihodili dvadesetak milijuna kuna od izvoza i taj novac se sada troši u Hrvatskoj, imam pravo ukazati na nepravilnosti i nedostatke. Na kraju, porez i prirez koje plaćamo ide i za plaće u javnom sektoru, a mislim da bi svima trebalo biti jasno o koliko novca govorimo godišnje ako imate 50 zaposlenih, koliko će Include uskoro imati.
Što Hrvatskoj nedostaje u poduzetničkom, gospodarskom smislu? Zašto nas investitori zaobilaze?
- Tri stvari koje nam trebaju ako želimo povoljniju investicijsku klimu jesu ukidanje nepotrebnih nameta, kvalitetnije i brže pravosuđe te država i institucije koje služe poduzetnicima kao alat, a ne sustav kažnjavanja, kako je to sad postavljeno.
Za mlade ljude neizbježno je pitanje: tko vam je najveća podrška u poslu?
- U početku mi je najveća podrška bila obitelj, a naravno da su podrška i danas. Što se tiče podrške u poslovanju, imamo nekoliko investitora i savjetnika s kojima smo gotovo pa svakodnevno u kontaktu, ali nas čak i oni ponekad puste da napravimo grešku i nešto iz toga naučimo.
Tekst je u potpunosti preuzet iz novog broja Globusa
