ASEE je posljednjih godina jedan od najaktivnijih kupaca tehnoloških tvrtki u Hrvatskoj.
K tome, sve su mu akvizicije uspjele. Vodeći regionalni proizvođač tehnoloških rješenja za financijske digitalne usluge zajedno je s Paytenom Hrvatska, vodećim omnichannel pružateljem payment usluga u regiji samo lani kupio tri tvrtke u Hrvatskoj: WSPay, IT Sistemi i eVision. I ASEE i Payten i Monri dio su Asseco Poland grupe te su stekli zavidno znanje o preuzimanjima tehnoloških tvrtki, što je jedan od najpriželjkivanijih oblika startup exita unas.
Startup Report razgovarao je s Markom Špegarom, koji je od 2020. član Uprave za financije tvrtki ASEE Hrvatska, Payten Hrvatska i Monri te time njihov glavni čovjek za akvizicije.
Da li je ASEE dosad kupio neki startup?
Monri je bio startup kad smo ga kupili. Imali su tri trgovca koja su koristila njihov sustav i bili su na putu da postanu skalabilni. Kupili smo ga, jer je to payment i jer je trenutak bio pravi. ASEE se kao podgrupa unutar Asseco Poland fokusirao na security, banking i payment. Nama je to srce poslovanja. Riječ je o širokom području u kojem smo iznimno uspješni ne samo u jadranskoj regiji već smo s našim proizvodima prisutni i u Latinskoj Americi, Africi, Turskoj i Bliskom Istoku, zemljama središnje Azije, kao i u Maroku, Egiptu i Nigeriji.
Biste li ponovo kupili startup?
Radimo i otvoreni smo za nove akvizicije, ali sa startupima smo posebno oprezni. Stvar je da startupi tek dokazuju svoje poslovne modele na tržištu i pri tome se možda još nisu dokazali ni s proizvodom. Jedino što ne radimo i ne planiramo raditi su neprijateljska preuzimanja.
Kakve tvrtke kupujete?
Preferiramo biznise koji su se dokazali da mogu opstati na tržištu. Tražimo da su komplementarni s našom ponudom, bilo da mogu ponuditi dodatnu vrijednost našim korisnicima ili da imaju potencijal proširiti našu korisničku bazu, bilo u Hrvatskoj ili vani. Naglasio bih, tražimo isključivo produktne tvrtke.
Ali digitalne agencije su trenutno vruća roba?
Imaju odlične profite. Međutim, mi primarno kupujemo proizvode i s njima povezane prilike. Ne kupujemo ljude. Do talenata dolazimo drugačije. U pravilu ih gradimo interno ili smo za njih otvoreni izravno. Neki developeri kod nas rade i po 20 godina, a širimo i mrežu ureda po Hrvatskoj: u Rijeku, Split, Koprivnicu itd.
Obično kupujete manje tvrtke. Zašto ste kupili IT Sisteme, koji su u trenutku akvizicije imali preko sto zaposlenika?
Možda nam je to i najneobičnija, ali nekako i prodajno najlogičnija akvizicija dosad. S IT Sistemima smo se susretali godinama u bankama. Nikad nismo bili konkurencija. Oni su se bavili dokumentacijom u industrijama koje mnogo rade s dokumentacijom, bankama i osiguranjima, a mi takvima nudimo druge usluge. Ali IT Sistemi rade i s tvrtkama iz drugih industrija, poput vodećih kompanija u prehrambenoj i proizvodnoj industriji, što znači da možemo doći do klijenata kojima prije nismo gravitirali. Usto, svijet je krenuo prema hibridnom radu pa su digitalizacija dokumentacija, e-potpis i fintech rješenja, posebno iz aspekta ICT sigurnosti, sve više dio jedne cjeline.
Koliko ste ukupno akvizicija napravili dosad?
U Hrvatskoj smo napravili šest akvizicija što je otprilike polovica svih naših preuzimanja. Primjerice, u Srbiji smo kupili jednu tvrtku za AI, a u Portugalu jednu s operacijama u Latinskom Americi.
Zvuči kao da u Hrvatskoj ima jako mnogo dobrih tehnoloških tvrtki?
Točno. I regija jako napreduje, ali hrvatski IT je baš eksplodirao posljednjih godina. K tome, ovdje je IT dosta fokusiran na proizvode i izvoz, a model poslovanja nije rođački. Usto, dosta IT poduzetnika došlo je do faze da ili žele u mirovinu ili skalirati biznis, a za to trebaju partnera.
Znači vi tražite prilike koje love i fondovi?
Nisu nam interesantni oni koji traže brzi način da prodaju. Mi nismo tu da kupimo pa za pet godina izađemo uz golemi povrat. ASEE je zainteresiran kupiti biznis s kojim možemo zajedno dalje rasti što znači da tražimo IT poduzetnike koji žele dalje raditi na “našem” biznisu. Mi kroz našu veličinu i iskustvo nudimo i poduzećima i IT osnivačima da se dalje razvijaju. Vidimo se kao dobar partner. Imali smo dosad dosta ponuda, a neke smo zbog svega spomenutog i odbili.
Najveći strah IT osnivača je što slijedi nakon prodaje, jer do tada su o svemu odlučivali sami. Što ih slijedi?
Mogu očekivati tri stvari na početku. Prvo je da se preuzeta tvrtka odmah uklopi u neki od naših biznis lineova kako bi se uskladila sa strategijom grupe. Time osnivač počinje odgovarati menadžeru te linije na razini grupe. U ASEE je menadžment lokalni.
Drugo je da je ASEE dio grupe koja je izlistana na burzi u Varšavi tako da odmah moramo potpuno preuzeti financije kako bi se uskladili s izvještavanjem. Treće je da krećemo u izgradnju srednjeg menadžmenta. Obično su osnivači bili središnja točka odlučivanja i brinuli su o svemu od ključnih klijenata do računa za putne troškove. Naše je iskustvo da onaj koji je osnovao tvrtku teško može samo pustiti, ali dajemo im vremena da osjete što znači kad više ne moraju razmišljati o svakom računu i svakoj stvari u tvrtki.
Koliko to traje?
Najčešće traje oko šest mjeseci. Nakon nekog vremena nam sami osnivači kažu da se osjećaju lakše, a da vide da posao i dalje ide. Usto, za to vrijeme otvaramo naše alate novoj tvrtki. Najčešće se to prvo primi u HR-u. Tvrtke često nisu svjesne kakve talente imaju. Baš ovo je jedan od ključnih razloga zašto su sve naše akvizicije dosad prošle uspješno. Mi novim zaposlenicima radimo karijerne puteve i otvaramo mogućnosti napretka, često daleko izvan okvira onoga što su prije radili i mogli postići. Nije rijetko da su se zaposlenici iz akviziranih tvrtki selili u druge tvrtke unutar grupe. Usto, pomažemo menadžmentu da podigne razinu upravljanja poduzećem.
