Krenete prodavati kavu, ali većina vaših kupaca želi pivo - fokusirate se na pivo. Krenete raditi rame za bicikle, ali većina vaših kupaca želi cijele bicikle - fokusirate se na izradu cijelih bicikala.
Krenete raditi električna vozila, a onda se fokusirate na izradu baterijskih sustava i razvijete i standardizirate različite električne komponente za električna vozila i primite pola milijarde dolara investicije od SoftBanka.
Krenete raditi korporativni softver za digitalno prepoznavanje osobnih iskaznica, a onda razvijete aplikaciju koja tu tehnologiju koristi za učenje matematike pa se prodate Googleu za pola milijarde dolara.
Realnost osnivača
Pivotiranje je ključ uspjeha startupa. To je poravnavanje startupa sa zahtjevima tržišta i od osnivača se očekuje da na tome rade kontinuirano. Jasno, ako baš jako volite kavu, rame za bicikle, električna vozila i korporativni softver za digitalno prepoznavanje osobnih iskaznica nećete biti oduševljeni. Ali to je realnost za osnivače.
Dragana Lipovac Medić, osnivačica i izvršna direktorica HUBBIG-a, marketplacea za logistiku, kaže da je prošla kroz nekoliko pivotiranja.
- Za osnivače je ključno da su uvijek spremni na pivotiranje, a HUBBIG-u je prvo pivotiranje bilo zbog problema kako privući naručitelje prijevoza bez dovoljnog broja prijevoznika, i obrnuto - kaže Lipovac Medić.
Tumači da su morali smo pronaći način kako pridobiti obje strane istovremeno, umjesto fokusiranja na određeni grad ili državu. Ispočetka, kaže, uložili su puno energije u privlačenje obje strane.
- Nismo odmah shvatili na koga se treba više fokusirati - ističe.
Tako su se prvo usredotočili na privlačenje naručitelja prijevoza. Zatim su se preusmjerili prema izgradnji boljeg odnosa s prijevoznicima. Tako su dobili dublji pogled u potrebe tržišta i povećali promet.
Dino Jerković, osnivač i izvršni direktor Spiritusa kaže da unatoč najboljem planiranju uvijek može doći do situacije koju nije bilo moguće predvidjeti i zato svaki osnivač mora biti spreman na pivotiranje.
Odvagana odluka
- Moj startup imao je priliku - nepriliku mijenjati par puta poslovni model - duhovit je Jerković.
Spiritus, koji radi na tehnološki nerazvijenom “digital afterlife” tržištu, tražio je najbolju go-to-market strategiju. Eksperimentirao je s online freemium modelom, direktnom prodajom da bi se fokusirao na takozvani B2B2C model.
- Sad kreiramo partnerstva s tvrtkama i organizacijama koja će prodavati našu uslugu, a da pritom dijelimo prihod - kaže Jerković te dodaje ‘Svi se nadamo da je to to’, jer spreman je na daljnja pivotiranja.
Frano Primorac, osnivač i izvršni direktor Chonche, startupa koji je razvio pametnu posudu za cvijeće, kaže da je ključno da osnivači razviju osjećaj kada i kako pivotirati.
- Želje i potrebe tržišta se stalno mijenjaju, i osnivači se mogu naći u teškoj poziciji ako na njih ne mogu odgovoriti zbog stare zapisane strategije negdje u uredu - tumači Primorac.
Upozorava da pri tome ima mnogo čimbenika o kojima treba razmišljati, poput toga da startupu po putu ne ponestane kapitala. Kaže da Choncha stalno pivotira, a najveći pivot su odradili na startu.
- Tada smo izveli klasičan ‘zoom in’ pivot, kad smo zbog toga što smo prekrcali proizvod mogućnostima čak razvili i blockchain dodatke, a onda smo odsjekli sve osim temeljnih funkcionalnosti - navodi Primorac.
Ivan Livić, suosnivač i izvršni direktor Vendue Techa kaže da oni nisu napravili pivot do sada i upozorava da s pivotiranjem treba biti oprezan.
Pritisak hypea
- Samo zato što vi niste uspjeli postići zacrtani rezultat ne znači nužno da morate pivotirati. Možda vam iz globalnog bazena talenata nedostaje stručna osoba koja bi vam mogla u tome pomoći. Možda treba tržište geografski tražiti dalje nego ste mislili ili pitati se je li tajming dobar - kaže Livić.
Dodaje da danas svi pričaju o AI-ju, ali pri tome, ističe, treba biti data-driven i odluke temeljiti na podacima s tržišta na koje se cilja.
Poručuje da se pivotiranje ne bi trebalo raditi zbog hypea.
- Nama u Vendue Techu podaci pokazuju da je prerano za pivotiranje. Mislim da smo vrlo rano u R&D fazi i zato razvijamo više mikro servisa i tako na temelju reakcija korisnika nadograđujemo priču i gradimo lanac vrijednosti - zaključuje Livić.
