Otkrijte kako je lokalna tvrtka postala ključni igrač na europskom tržištu građevinskog materijala.
U gospodarskoj priči Imotske krajine posljednjih se godina sve češće pojavljuju tvrtke koje svoje poslovanje ne temelje samo na lokalnom tržištu. Jedna od njih je I. G. Armatura d.o.o., kompanija koja je svoju poziciju gradila više od dva desetljeća, postupno povećavajući obujam poslovanja, broj kupaca i geografsku prisutnost.
Ovo je zapravo njihova priča o tome kako od male građevinske tvrtke postati vodeća firma iz građevinskog sektora u Hercegovini, a napose u Imotskoj krajini.
Tvrtka koja je osnovana 2005. godine u Imotskom kao sestrinsko društvo kompanije Femis d.o.o. iz Posušja, danas je gospodarska perjanica Imotske krajine. Od samog početka ove su dvije tvrtke zamišljene kao poslovno povezane cjeline, ali s jasno podijeljenim ulogama.
Femis je tvrtka fokusirana na građevinski sektor. U proizvodnom programu nalaze se armaturne mreže, distanceri za oplatu, kravate, klinovi, distanceri za armaturne mreže, rešetkasti nosači i drugi proizvodi koji se koriste u građevinarstvu. Svoj poslovni uspjeh tvrtka od samih početaka gradi na izravnom povezivanju vlastite proizvodnje s kupcima u Hrvatskoj i ostalim zemljama Europske unije.
– Danas je teško govoriti o toj kompaniji bez razumijevanja prostora iz kojega je nastala. Imotski i Posušje administrativno pripadaju različitim državama, ali desetljećima ih povezuju svakodnevni život, obiteljske veze, trgovina i gospodarstvo. U poslovnom slučaju I. G. Armature upravo je ta blizina postala jedan od temelja razvoja.
Kada je osnovana tvrtka u Imotskom, BiH se nalazila izvan EU-a, a proizvodi koji su nastajali u Posušju nisu mogli jednostavno biti plasirani na europsko tržište bez odgovarajućih uvoznih procedura. Ulaskom Hrvatske u europsku obitelj, osnivanje društva u toj zemlji omogućilo je da se taj odnos organizira na učinkovitiji način – tvrdi vlasnik Matej Begić.
Nekoliko kilometara
Imotski je od Posušja udaljen svega nekoliko kilometara, ali se nalazi unutar EU-a, odnosno Hrvatske. Upravo je ta kombinacija – neposredna fizička blizina proizvodnje i položaj unutar europskog pravnog i gospodarskog prostora – postala važna poslovna prednost.
Za Begića i poslovni tim koji je razvijao kompaniju cilj nije bio samo otvoriti još jedno društvo, nego stvoriti funkcionalnu poveznicu između proizvodnje i tržišta.
– Tijekom prvih godina naglasak je zato bio na izgradnji odnosa s kupcima i dobavljačima, upoznavanju tržišta i postupnom povećanju opsega prodaje. Umjesto naglog širenja, poslovanje se razvijalo korak po korak. Takav pristup kasnije je omogućio širenje na nova tržišta bez napuštanja osnovne poslovne logike.
Danas je organizacija poslovanja relativno jednostavna za objasniti, iako iza nje stoji složen sustav proizvodnje, prodaje i logistike.
Proizvodnja se odvija u Posušju, dok je I. G. Armatura trgovačka i distribucijska poveznica prema Hrvatskoj i tržištima Europske unije. Prodaja se u velikoj mjeri organizira tranzitnim modelom. Proizvod se iz proizvodnje usmjerava prema krajnjem kupcu, uz organizaciju transporta i potrebne logistike. Takva organizacija smanjuje potrebu za velikim zalihama gotove robe. Umjesto da se kapital nepotrebno veže u skladištu, dinamika proizvodnje može se prilagođavati stvarnim narudžbama – ističe vlasnik tvrtke čiji su prihodi u posljednjih nekoliko godina podignuli ovu firmu među top-deset imotskih gospodarstvenika, a u 2025. i u vodeću tvrtku Imotske krajine gledamo li s prihodne strane.
Takva organizacija posebno je važna u sektoru u kojem cijene sirovina nisu stabilne.
Čelik, kao temeljna sirovina za značajan dio proizvodnog programa, podložan je tržišnim oscilacijama. Svaka veća promjena njegove cijene može se odraziti na konačnu vrijednost proizvoda, dok troškovi transporta dodatno utječu na konkurentnost. Zato brzina reakcije na zahtjeve kupaca ima konkretnu financijsku vrijednost.
– Blizina proizvodnje i prodajnog dijela kompanije omogućuje da se narudžbe, proizvodnja i isporuka usklađuju bez dugih komunikacijskih i logističkih lanaca. U slučaju većih količina ili specifičnih zahtjeva kupca, proizvodni plan može se prilagoditi potrebama tržišta. Takva fleksibilnost jedan je od razloga zbog kojih se poslovni model pokazao održivim i nakon širenja na međunarodna tržišta – dodaju u I. G. Armaturi.
Treća zemlja
Po njima, jedna od važnih funkcija odnosi se na organizaciju plasmana robe proizvedene u BiH prema kupcima u Europskoj uniji.
Činjenica da je BiH treća zemlja znači da roba koja iz Posušja ulazi na tržište EU-a mora proći propisane carinske i druge postupke. Kada se roba u Hrvatskoj uredno uveze i stavi u slobodan promet, njezin daljnji plasman prema drugim državama članicama odvija se unutar jedinstvenog tržišta Europske unije. Kupcu to donosi važnu praktičnu korist.
Umjesto da samostalno organizira nabavu iz treće zemlje i prolazi kroz čitav proces uvoza, poslovni odnos može ostvariti s hrvatskim društvom. I. G. Armatura tako preuzima dio administrativnog i logističkog tereta koji bi inače bio na kupcu.
Upravo je to jedan od ključnih razloga zbog kojih je hrvatska kompanija od početka imala važnu funkciju u međunarodnom razvoju Femisa.
– Rezultati takvog pristupa danas su vidljivi u geografiji poslovanja. Femis surađuje s partnerima u četrnaest zemalja, a njegovi se proizvodi plasiraju u deset država Europske unije: Hrvatskoj, Sloveniji, Italiji, Austriji, Njemačkoj, Poljskoj, Rumunjskoj, Bugarskoj, Češkoj i Grčkoj. Takav zemljopisni raspon zahtijeva znatno više od proizvodnog kapaciteta. Potrebno je razumjeti specifičnosti pojedinih tržišta, održavati odnose s distributerima i kupcima, organizirati prijevoz te istodobno osigurati kontinuitet kvalitete. Napose što se širenje odvijalo u dva smjera.
S jedne strane, tvrtka je ulazila na nova tržišta. S druge, povećavao se obujam poslovanja s kupcima na tržištima na kojima je već bila prisutna. Upravo kombinacija ta dva procesa objašnjava rast prihoda – govori nam Begić o poslovanju tvrtke koja je u posljednje tri godine povećala prihode s približno 10,3 milijuna eura na više od 15,3 milijuna eura. Istodobno je ostvarena bonitetna ocjena A+, koja je dodatna potvrda stabilnosti poslovanja.
Iza tih brojki ne stoji jedan izolirani poslovni događaj, nego povećanje ukupnog obujma aktivnosti. Danas je proizvodni program Femisa izravno vezan uz građevinarstvo, sektor koji je posljednjih godina u različitim europskim zemljama prolazio kroz vrlo različite cikluse.
To je posebno značajno na izvoznim tržištima, gdje kupci sve češće traže pouzdane dobavljače koji mogu zadovoljiti više njihovih potreba, a ne samo isporučivati jedan proizvod, dok za proizvođača to istodobno znači veću mogućnost rasta kroz postojeću bazu kupaca.
– Širenje na tržišta poput Njemačke, Austrije ili Italije sa sobom donosi i visoku razinu odgovornosti. Građevinski materijali podliježu tehničkim zahtjevima i standardima, a dugoročni odnos s kupcem može se graditi samo ako su kvaliteta i pouzdanost isporuke konstantne.
Stoga naša posuška tvrtka Femis posjeduje potrebne certifikate za svoje proizvode, ali kontrola ne završava ispunjavanjem formalnih zahtjeva. Dodatna ispitivanja proizvoda provode se u vlastitim laboratorijima, čime se omogućuje dodatni nadzor nad proizvodnim procesom. Za kompaniju koja posluje na više europskih tržišta takav sustav predstavlja svojevrsnu zaštitu poslovnog ugleda. Jedna pogrešna isporuka ili odstupanje od zahtijevanog standarda može biti puno skuplje od samog proizvoda. Zato se kvaliteta u ovakvom poslovnom modelu mora promatrati kao investicija, a ne trošak – parola je Mateja Begića. Osobito je to važno u vrijeme kad cijene sirovina, u ovom slučaju čelika, variraju svakog tjedna. To, jasno, povećava troškove, stoga pritom koriste usluge sestrinske firme u Imotskom koja ima već spomenute organizacijske prednosti.
Ograničenje je postalo prednost
– Kratka udaljenost između proizvodnje i hrvatskog društva omogućuje brzu razmjenu informacija i lakše planiranje isporuka. Takav sustav upravo dolazi do izražaja kada tržište naglo promijeni smjer. Jer ako potražnja poraste, proizvodnja može reagirati. Ako se narudžbe smanje, smanjuje se i potreba za nepotrebnim zalihama. U poslovnom okruženju obilježenom nepredvidivim cijenama sirovina upravo ta sposobnost prilagodbe može odlučivati o poslovnom rezultatu – kaže.
Iako brojke pokazuju snažan rast, poslovna strategija I. G. Armature ne temelji se na spektakularnim najavama. Stoga vlasnici, kažu, razvoj kompanije grade na širenju tržišta, povećanju broja kupaca i stalnom unaprjeđenju suradnje između proizvodnje i prodaje.
Takav pristup karakterizira i dosadašnji razvoj kompanije.
Od početne ideje da se proizvodnja iz Posušja približi kupcima u Hrvatskoj, poslovanje se proširilo na desetak država Europske unije. Broj partnera povećao se, proizvodni program je proširen, a prihodi su prešli granicu od 15 milijuna eura. To je za tvrtku koja je svoju priču počela graditi u Imotskom ozbiljan rezultat.
Sljedeća faza razvoja logičan je nastavak dosadašnje strategije.
Plan je, vele, povećavati prisutnost na tržištu Europske unije, ulaziti na nova tržišta, širiti broj kupaca i dodatno razvijati proizvodni asortiman. Istodobno će se nastaviti ulagati u povezivanje proizvodnje i prodaje, jer upravo ta koordinacija omogućuje kompaniji da zadrži fleksibilnost i kada posluje na većem broju tržišta.
– Ne treba zanemariti ni činjenicu da se poslovanje nalazi u prostoru koji ima vlastitu razvojnu logiku. Imotski i Posušje nalaze se na vrlo specifičnom geografskom položaju. Ono što je nekoć moglo izgledati kao ograničenje zbog državne granice, danas se može pretvoriti u prednost kada se pravilno organizira. Odnosno, poslovni potencijal pograničnog prostora pretvorili smo u prednost koju smo na koncu iskoristili na međunarodnom tržištu. Proizvodnja u Posušju daje kompaniji industrijsku bazu. Imotski osigurava vezu s Hrvatskom i EU-om. Između tih različitih elemenata razvijen je sustav koji danas generira više od 15 milijuna eura prihoda i povezuje proizvodnju s partnerima na velikom europskom prostoru – zadovoljan je Begić činjenicom što je njegova Armatura postala primjer kako je jedna uspješna posuško-imotska tvrtka prerasla u još prepoznatljiviju regionalnu poslovnu priču.
Za sudjelovanje u komentarima je potrebna prijava, odnosno registracija ako još nemaš korisnički profil....